Ti sei mai chiesto come arriva il prodotto o servizio che stai proponendo al cliente finale? Se operi nelle vendite avrai sentito parlare di canale di distribuzione, o distribution channel.

Andiamo a vedere brevemente i diversi modi in cui un bene può essere distribuito al consumatore.

Il canale di distribuzione

Per canale di distribuzione (distribution channel) si intende il meccanismo di consegna attraverso il quale i beni o servizi passano dal produttore al cliente finale.

Il compito principale è quindi quello di rendere disponibile il prodotto/servizio nei tempi, luoghi e modalità migliori per il consumatore.

L’intermediario commerciale

Tra il produttore ed il cliente possono esserci diversi attori che partecipano alla consegna del bene/servizio; tali attori sono chiamati intermediari commerciali.

L’intermediario può essere una persona oppure un’organizzazione che agevola la consegna del bene/servizio in tre semplici modi:

  1. Comprando il bene/servizio e rivendendolo, guadagnando sul margine.
  2. Trattando la compravendita e prendendosi delle commissioni.
  3. Raccogliendo o facilitando l’ordine di acquisto a fronte di commissioni.

Tipici intermediari commerciali possono essere:

  • Rivenditori
  • Grossisti
  • broker 
  • Agenti di vendita
  • Concessionari

Non tutti hanno una funzione logistica di smistamento fisico quindi si appoggiano ai corrieri oppure ai trasportatori di merci. Questi non fanno parte del sistema distributivo, ma sono uno strumento fondamentale per consegnare il prodotto.

Perché è importante il canale di distribuzione

Il canale di distribuzione permette di far incontrare domanda ed offerta aggirando gli ostacoli fisici o virtuali che si interpongono. 

Pensiamo ai semplici limiti geografici: come faccio io, produttore di mozzarelle del paese a far arrivare i miei prodotti in tutto il mondo? Comincio ad aprire dei canali e-commerce. Distribuisco nei diversi punti vendita sparsi per il territorio. Vendo ai grossisti che a loro volta rivenderanno ad altri punti vendita nel mondo, etc.

In questo modo posso raggiungere tutti i possibili consumatori, aumentando le vendite e di conseguenza i ricavi. Ho semplificato, però l’esempio serve per far rendere l’idea.

Se non ho un canale di distribuzione efficiente si rischia di compromettere tutto il lavoro svolto, creando un danno all’immagine dell’azienda a vantaggio dei concorrenti.

Certo, pensa a quando fai un ordine da Amazon e non ti arriva il regalo in tempo per Natale. Cominci a lamentarti con chiunque, chiederai il rimborso ed alla fine con comprerai mai più da quell’azienda.

Vuoi che succeda questo anche con la tua azienda?Non penso proprio!

Leggi anche: Fondamenti di vendita.Come nasce e perchè è così importante.

Le tipologie di canale

Tra il produttore ed il consumatore può esserci un collegamento diretto oppure indiretto. Se pensiamo, ad esempio, al fornaio sotto casa le distanze sono più corte. Mi serve il pane, scendo e lo compro. Il produttore vende direttamente al consumatore ed il bisogno è soddisfatto.

Se, invece, abbiamo bisogno di un computer, magari ci rivolgiamo ad un e-commerce oppure andiamo da un rivenditore. Non vado dal produttore di turno, in fabbrica, a scegliermi il prodotto. Certo, posso andare sul sito web del produttore, ma devo comunque capirci qualcosina di quello che compro. Insomma, non è proprio da tutti.

Capiamo, quindi, che non esiste un solo modo di distribuire qualcosa. Individuiamo allora le seguenti tipologie di canale di distribuzione:

  • Diretto
  • Indiretto
    • Corto
    • Lungo
canale di distribuzione diretto ed indiretto
Canale di distribuzione diretto ed indiretto

Canale di distribuzione diretto

Abbiamo già individuato una prima distinzione: il canale diretto ed il canale indiretto.

Un canale di definisce diretto quando non ci sono intermediari tra il produttore ed il consumatore. Come nell’esempio di prima, il fornaio che vende direttamente i suoi prodotti è un tipico canale di distribuzione diretto.

Nell’era digitale possiamo prendere anche come esempio un’azienda che sviluppa app per cellulari e poi le pubblicizza sul proprio sito web.

Il canale diretto consente al produttore di avere un completo controllo sulla distribuzione. Questo vuol anche dire che deve investire (in marketing, sales, logistica) affinché il canale sia efficiente e senza ostacoli per il consumatore. Non solo, potrebbe non avere la giusta capillarità territoriale che solitamente garantisce un partner.

Questa tipologia di distribuzione è adoperata spesso quando il numero di possibili clienti è limitato o di nicchia, il valore medio del bene è alto e si richiede un servizio aggiuntivo come la manutenzione e l’assistenza post-vendita.

Pensiamo alle imprese manifatturiere, oppure ai servizi software o ancora alle assicurazioni. Sono grosso modo tutti esempi di settori che utilizzano prevalentemente la distribuzione diretta.

Canale di distribuzione indiretto

Diversamente, se tra il produttore ed il consumatore c’è almeno un intermediario, allora si parla di canale di distribuzione indiretto.

In questo caso ci si affida alla forza dell’intermediario per raggiungere tutti i potenziali clienti. Vengono quindi tagliate le spese di marketing, sales e logistica per corrispondere un incentivo al partner di riferimento.

Canale corto e lungo

Per la distribuzione indiretta possiamo ulteriormente specificare il tipo di canale a seconda del numero di intermediari che operano.

Il canale di distribuzione corto prevede la presenza della sola vendita al dettaglio. Il produttore vende al dettagliante che a sua volta rivende al consumatore. Rientrano in questa sfera sia i piccoli commercianti che la grande distribuzione organizzata (GDO).

Si parla, invece, di canale di distribuzione lungo quando si interpone almeno un grossista tra il produttore ed il dettagliante. In questo caso il produttore non dovrà occuparsi di individuare tutti i possibili dettaglianti perché sarà compito del grossista. Ovviamente, quest’ultimo avrà spuntato dei prezzi di acquisto più bassi.

Leggi anche: Differenze tra vendita diretta e vendita indiretta.

Conclusioni

In questo breve articolo abbiamo visto cos’è un canale di distribuzione e perché è così importante che sia efficiente. Abbiamo inoltre individuato due tipologie di distribuzione, quella diretta e quella indiretta, che caratterizzano il tipo di canale sul quale si opera.

E tu eri a conoscenza di questi dettagli? Come ti approccerai alle tue aziende sapendo le loro possibili esigenze di distribuzione?

Raccontaci le tue esperienze nei commenti.

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Photo credits: Tom Fisk

About the Author

Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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