Finalmente siamo riusciti ad ottenere un colloquio per quell’azienda che tanto sognavamo. Abbiamo poco tempo per prepararci e vogliamo fare una bella figura.

Si, ma come fare? Ci sarà pure un modo per strutturarlo al meglio.

Oltre ad i classici consigli sulle preparazioni di base, andiamo a vedere il metodo STAR che ci permette di farci brillare come una stella agli occhi della nostra futura azienda.

Il colloquio comportamentale

Se la nostra aspirazione è quella di proseguire e crescere nella carriera commerciale, già sappiamo che le soft skills sono una componente molto importante per questo lavoro.

Sapersi approcciare nel modo giusto a chi abbiamo di fronte (sia esso un cliente oppure una persona del team) può influenzare tanto il risultato ottenuto.

Leggi anche: Le 10 skills (+1 bonus) che dovrai sviluppare per rilanciarti nel 2020.

Usare il passato per prevedere il futuro

Ecco perchè il colloquio comportamentale è molto utilizzato dai recruiter per valutare le esperienze di un candidato. L’obiettivo è, utilizzando il comportamento in situazioni passate, individuare la sua risposta a situazioni simili in future.

Eh sì, perché questo tipo di colloquio si basa sull’assunto che i comportamenti passati in circostanze comparabili siano i miglior predittori delle performance future.

Anche se, personalmente, credo che possano intervenire diversi fattori (cambi di abitudini, lesson learned, etc) ad invalidare questa affermazione (un approfondimento in questa ricerca), buona parte dei recruiter usano queste tipologie di domande per capire se possiamo essere un buon profilo da portare a bordo.

Domande ipotetiche o concrete?

Spesso ci siamo sentiti fare delle domande ipotetiche: “Cosa faresti in questa situazione?”, “Come ti vedi tra 5 anni?”, etc.

Queste domande sono volte a capire come potremmo reagire o cosa potremmo fare in un determinato contesto o in un periodo di tempo.

La classe di domande relativa ai comportamenti, invece, serve a capire come ci siamo comportati in una situazione concreta passata.

Così, anziché chiedere “Come gestiresti un collega che non ti supporta in un progetto?” la domanda diventa “Raccontami un progetto in cui uno dei tuoi colleghi non ti supportava e che risultati hai ottenuto”.

Cambia completamente l’approccio perché non dobbiamo inventare, ma usare una storia reale e raccontarla. Ma raccontarla bene però…ed ora vediamo.

Come rispondere alle domande comportamentali

Qualche piccolo trucco prima di vedere il metodo. Cose che già dovremmo sapere, ma meglio ripeterle che non fa mai male.

Ascoltiamo attentamente la domanda

Mi è capitato diverse volte di essermi perso qualche pezzo e non aver compreso bene la domanda (specialmente quando il colloquio era in irlandese stretto).

Di solito le domande comportamentali tendono a essere leggermente più lunghe e possono sembrare vaghe. Dobbiamo cercare di capire cosa vuole sapere realmente chi ci sta ascoltando.

Ascoltiamo bene e, se necessario, prendiamo appunti.

Verifichiamo di aver compreso la domanda

Un po’ come se stessimo gestendo un’obiezione, verifichiamo se abbiamo ben compreso la domanda.

In che modo? Ripetendola: “Se ho ben compreso, Le devo raccontare una situazione in cui mi sono trovato a gestire un collega che non era collaborativo e che risultati ho ottenuto. Corretto?”.

Se è necessario possiamo richiedere di ripetere la domanda. Ovviamente non facciamolo con tutte altrimenti sembra che abbiamo problemi d’ascolto.

Prepariamoci a rispondere

Mio consiglio è prepararsi prima una serie di risposte a domande condizionali (dopo ne vediamo alcune).

Se così non fosse, prendiamoci qualche secondo per pensare ad una situazione passata che sia in linea con quanto richiesto e con le aspettative dell’intervistatore.

Rispondiamo

Brevi e concisi. Sappiamo che ci piace parlare tanto e raccontare, ma in questo caso è meglio adare dritti al punto.

Tre minuti possono essere sufficienti per mettere sul piatto una buona storia.

Con il metodo STAR che andremo a vedere tra poco, troveremo il modo di fare un bel discorso completo in pochi minuti.

Rispondiamo alle domande di follow-up

Verifichiamo che sia tutto chiaro e nel caso ci fossero domande ulteriori da parte dell’intervistatore rispondiamo sempre in modo diretto.

Il metodo STAR

Nell’intervista comportamentale, ogni risposta dovrebbe tirar fuori una nostra abilità. Per questo motivo, la nostra storia dovrebbe riguardare un’esperienza che metta in mostra le nostre doti.

Ci saranno diverse domande. Prepariamoci quindi diverse storie dove si possano mettere in mostra diverse qualità.

Innanzitutto, esaminiamo la domanda: qual è il suo scopo e a quale specifica qualità sta puntando?

Una volta scelta l’esperienza giusta usiamo il metodo STAR per strutturare la risposta.

Questo metodo ci dice che, per rispondere ad una domanda situazionale, dobbiamo spiegare prima la situazione, poi quali erano i nostri compiti, che azioni abbiamo intrapreso ed infine quali risultati abbiamo ottenuto.

Assicuriamoci sempre di seguire tutte e quattro le parti del metodo STAR. Siamo specifici, ma senza divagare o includere troppe informazioni.

Andiamo a vedere le singole parti

metodo star - infografica
Il metodo STAR per gestire un colloquio

Situational

Iniziamo fornendo il backgroud della nostra esperienza. Dobbiamo descrivere le circostanze che ci hanno portato al nostro coinvolgimento.

Assicuriamoci di fornire dettagli sufficienti affinché l’intervistatore possa capire. Questa situazione può provenire da un lavoro precedente, da un’esperienza di volontariato o da qualsiasi evento rilevante.

Task

Descriviamo la sfida che abbiamo dovuto affrontare e cosa bisognava fare. Forniamo anche il risultato atteso e tutte le condizioni che dovevano essere soddisfatte.

Action

Cosa abbiamo fatto? Qual’era la nostra azione specifica?

Dettagliamo il lavoro svolto, lo sforzo all’interno del team o il coordinamento del progetto. Anche se siamo dei team player, dobbiamo parlare in prima persona singolare e non plurale. Deve emergere il nostro contributo.

Results

Bene, cosa abbiamo raggiunto da questa attività? Spieghiamo i risultati dei nostri sforzi: cosa abbiamo realizzato, imparato, raggiunto. Quantifichiamo i risultati e i miglioramenti dove possibile (“miglioramento del 20%”, “venduto 100k€”, “finito il progetto nei tempi previsti”).

Esempio di risposta con il metodo STAR

  • Situazione (S): Ero in contrattazione con un grande prospect del settore manifatturiero. L’avevo contattato diversi mesi prima, ma non c’era nessuna opportunità così ho continuato a fare lead nurturing. Fino a quando non si è presentata l’occasione di poter creare del business insieme. Eravamo arrivati alla fase finale, ma non se ne veniva a capo sul prezzo.
  • Task (T): il mio obiettivo era chiudere almeno 50k entro la fine di marzo, ma purtroppo il prospect aveva 40k di budget ed internamente non sarei riuscito ad ottenere una scontistica così alta.
  • Azione (A): Ho coinvolto i miei diretti superiori per scalare la situazione internamente ed avere una scontistica maggiore. D’altro canto, ho indetto un’altra riunione con il prospect e tutti gli interessati preparando un’offerta con scadenza 20 marzo che prevedeva un altro prodotto che avevano intenzione di comprare in una seconda fase. Comprandolo adesso, avrebbero avuto un buon prezzo.
  • Risultato (R): Il 20 marzo abbiamo trovato l’accordo ed ho chiuso quel deal a 60k.

Esempi di domande comportamentali

  • Domanda sul lavoro di gruppo: “Descrivi una situazione in cui i membri del tuo team non erano d’accordo con le tue idee o proposte su un progetto. Che cosa hai fatto?”
  • Domanda sulla risoluzione analitica dei problemi: “Raccontami di un momento in cui hai scoperto un problema prima di chiunque altro nella tua squadra. Qual era la natura del problema? Come lo hai gestito? Hai chiesto aiuto? “
  • Domanda sull’assertività: “Fammi un esempio di quando hai avuto difficoltà ad andare d’accordo con un membro del team. Che cosa ha reso difficile lavorare con questa persona? Come hai gestito la situazione? “
  • Domanda sull’orientamento al cliente: “Raccontami di un momento in cui hai dovuto rifiutare la richiesta di un cliente. Quali ragioni hai fornito? Come hai comunicato? “
  • Domanda sulla creatività: “Qual è la tua soluzione più creativa a un problema?”
  • Domanda su come lavorare efficacemente con gli altri: “Qual è stata una critica costruttiva che hai ricevuto di recente? Come hai risposto? Il tuo rapporto con questa persona è cambiato? “

Conclusioni

Nel rispondere alle domande dell’intervista, il modo migliore per impressionare chi ci sta ascoltando, è discutere le nostre doti ed i risultati in termini di storie di successo personali. Il metodo STAR è probabilmente il metodo migliore per strutturare le risposte alle domande comportamentali. Seguendo questa semplice tecnica, possiamo raccontare esperienze dirette, significative e personalizzate che dimostrano al meglio le nostre qualifiche.

Il mio consiglio è prepararsi in anticipo alcune esperienze degne di essere raccontate per poi presentarle al meglio usando il metodo STAR.

Cosa ne pensi? Hai mai usato questo metodo per un tuo colloquio?

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Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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