Il nostro cervello è fatto in modo che l’attenzione sia tanto più alta quanto più un avvenimento suscita emozioni.

— Piero Angela, Presentatore e divulgatore scientifico

“Cos’è sto pippone da super quark? Cosa mi vuoi dire che non sono ho cervello o che non ho emozioni?”

No, soltanto che non sei attento. E se non sei attento, e se nessuno ti presterà attenzione, difficilmente verrai notato e venderai.

Oggi parlo di un modello di marketing che ci fornisce alcuni consigli per farci notare e permettere al potenziale cliente di comprare.

Come? Vediamo a breve…

Cos’è il modello AIDA

Il modello AIDA è uno strumento del marketing che descrive gli stati in cui si trova il potenziale cliente da quando entra in contatto con il nostro brand fino all’acquisto. 

AIDA ricade tra i modelli di tipo gerarchico, o a gerarchia degli effetti. In questa tipologia di modelli, infatti, si assume che il potenziale cliente esegua una serie di passi prima che prenda la decisione di effettuare l’acquisto. 

Comune a tutti i modelli gerarchici degli effetti, è appunto, la spiegazione causa-effetto che spinge l’individuo a spostarsi di stato. Applicando uno stimolo, come la pubblicità, ad esempio, si ottiene un effetto, cioè l’individuo alla fine compra.

Ovviamente tra il primo stimolo e l’acquisto, ne abbiamo di passi da fare. Ma, non ti preoccupare, li vedremo meglio più avanti.

Ancora tutto fumoso o poco pratico? 

Bene, facciamoci spiegare il modello da Alan Baldwin:

Le origini

Il nome AIDA non fonda le sue origini in nessuna particolare ragazza nè tantomeno nell’opera di Verdi, ma più semplicemente, è l’acronimo di Attention, Interest, Desire, Act.

“Ahhh, beh, adesso ho capito tutto.”

Adesso ci arriviamo.

Il suo fondatore, comunemente riconosciuto in E. St. Elmo Lewis, parlando della pubblicità diceva che:

[…] la missione della pubblicità è attirare il lettore, cosicché cominci a leggere; poi bisogna interessarlo cosicché continui a leggere; poi convincerlo cosicché creda a quello che legge. 

Questa è stata la prima versione e stiamo parlando del 1898, ben 120 anni fa.

Poco più avanti, nel 1900, al termine di un contest sulla pubblicità, si concordò che un buon messaggio pubblicitario deve:

  1. avere l’attenzione
  2. creare un interesse
  3. creare il desiderio di comprare
  4. aiutare nel prendere la decisione ad agire

Da qui, nel 1911, si propose il nome AIDA, a sottolineare, Attenzione, Interesse, Desiderio ed Azione. 

Nel tempo il modello ha avuto diverse modifiche e cambiamenti, ma resta comunque la base di studio per il marketing funnel.

Leggi anche: Marketing funnel! La guida definitiva.

Ma a cosa serve il modello AIDA

“Vabbè, adesso che mi hai raccontato la storia di Aida, mi dici a cosa mi serve ‘sta roba?”.

Questo modello aiuta a descrivere come agire nei confronti di un potenziale cliente, dall’attrazione fino alla decisione di acquisto.

“Ok, ma cosa vuol dire?”

Vuol dire che, identificato lo stato in cui si trova il cliente nei confronti del nostro brand, sappiamo quali sono le sue sensazioni e sappiamo che azioni dobbiamo compiere per avvicinarlo sempre più all’acquisto.

“Le sensazioni? Ma di cosa stai parlando??”

Beh, fino a prova contraria, il potenziale cliente è una persona, ed in quanto tale prova delle emozioni. Queste, se ben indirizzate, possono portare l’individuo a propendere per la scelta di acquistare ciò che vendiamo noi piuttosto che un altro.

“Mi stai dicendo che se seguo questi passi alla perfezione allora vendo tutto e divento milionario?”

Ovviamente no, altrimenti avremmo trovato la formula magica per vendere, che ad oggi non esiste. Tieni presente che questo modello ricade tra quelli del marketing funnel, dove la tipica forma ad imbuto ci fa capire che qualche cliente sempre si perde per strada.

Quindi per rispondere alla domanda “a cosa serve” ti dico che serve ad spingere il cliente verso l’acquisto attraverso l’uso di determinate azioni nei tempi giusti.

Come si usa

Abbiamo detto che lo scopo del modello è aiutarti nel rispondere alla domanda: “se il potenziale cliente si trova in questo stato, cosa devo fare per farlo avanzare?”.

“Stai parlando di stato del cliente, ma io non sto capendo. Che c’entra se il cliente si trova in Cina piuttosto che in Finlandia”.

Ecco, cos’è lo stato

E’ la situazione nella quale si trova il potenziale cliente rispetto al nostro brand. Cosa sa di noi? quanto di conosce? Cosa conosce dei nostri prodotti o servizi? E’ consapevole che le sue necessità possono essere risolte con le nostre soluzioni?

In base a ciò, collochiamo il prospect più vicino o più lontano dall’acquisto.

Vedremo a breve gli stati del modello AIDA e quali azioni corrispondono per ognuno di esso.

Perché è importante conoscere lo stato del prospect? Perchè il funzionamento della pubblicità è dipendente dallo stato in cui si trova l’individuo e dal processo mentale che sta attraversando.

Sì, il prospect quando interagisce con un brand, attraversa tre processi mentali: cognitivo, affettivo, comportamentale. Ad ogni processo deve corrispondere un’adeguata azione di marketing:

  1. Cognitivo: si punta sull’accrescere la consapevolezza del brand. Le azioni puntano a rispondere alle domande come:”Chi è questo brand? Cosa conosco di lui?”. Qui si sfruttano le tecniche di brand awareness e reaching.
  2. Affettivo: dopo che ci siamo fatti conoscere si passa a farci piacere. Le azioni dovranno puntare sulle domande tipo: ”mi piace? E’ tra le mie preferenze? Come mi sento quando uso i suoi prodotti o servizi?”. Si punta sulla lead generation, aumento del traffico e creare maggiore engagement con le lead.
  3. Comportamentale: adesso che ci conoscono, dobbiamo convertire i prospect in clienti. Qui le azioni puntano a spingere sul “compro?”, “faccio una prova?”, “lo suggerisco ad un amico”, etc. 

Ecco, partendo da queste nozioni teoriche, si usa il modello AIDA. Infatti, teniamo presente che queste tre fasi nascondono tante azioni di marketing al fine di convincere il prospect che siamo il brand giusto per lui.

La gerarchia del modello AIDA

Ottimo, dopo tutta questa storia, andiamo a vedere la gerarchia del modello AIDA. Gli step sappiamo che sono quattro e li elenco qui:

  • Attenzione: il passo principale è attirare l’attenzione sul mio brand e creare la consapevolezza di un’esigenza che posso risolvere
  • Interesse: adesso devo scaturire l’interesse nelle mie soluzioni
  • Desiderio: ora dobbiamo muovere il prospect dal pensare “mi piace” al “lo voglio!”
  • Azione: adesso non ci sono scuse, il prospect deve comprare.
modello AIDA - funnel
Il modello AIDA mostrato nel suo funnel.

Attenzione

Mi devo far vedere. Scelgo i canali che preferiamo, ma devo farmi vedere. Uso Linkedin, Facebook, Twitter, i blog, i giornali, la tv, quello che più mi aggrada, ma devo farmi vedere. Se nessuno mi conosce, posso avere il prodotto più bello del mondo, ma nessuno lo comprerà. 

Ed una volta che mi hai notato, devi sapere che il tuo problema, che forse non sapevi di avere, io posso risolverlo.

Interesse

Adesso che ho preso la tua attenzione, devo fare in modo che la mantenga creandoti un legame con i miei servizi. Devo fare in modo che da parte tua ci sia un interesse in ciò che tratto.

E come faccio?

Comincio con qualche articolo interessante, video informativi, magari dei white paper. Ma sì, condividiamo argomenti che interessano ciò che fai o che vuoi raggiungere e che, guarda caso, sono il mio pane quotidiano.

Desiderio

Adesso mi stai seguendo da un po’. Ti interessa ciò che tratto ed il tuo desiderio di risolvere quel tuo problema è aumentato. Sai che io posso farlo, lo faccio bene perchè è su misura per te. Ed adesso lo vuoi. I benefici sono tanti, manca solo l’ultimo passo.

Azione

Eccoti, ci siamo quasi, manca poco. Sei arrivato sulla mia landing page, stai rivedendo il prodotto/servizio; ecco come sarà quando lo avrai acquistato; ecco come ti sentirai, risolverai i tuoi problemi. Hai visto le recensioni di chi l’ha acquistato. Adesso c’è un’offerta speciale che scadrà a breve e sarà solo per pochi pezzi. Clicca sul pulsante e procedi all’acquisto.

Vantaggi e svantaggi

Il modello è stato creato oltre 100 anni fa e fu molto usato negli anni 70-80 per le pubblicità. 

Poi man mano il mondo è cambiato, sono cambiate le abitudini di acquisto e la percezione dei brand.

Attirare l’attenzione (attraction) dei potenziali clienti creando la consapevolezza del bisogno (awareness) al giorno d’oggi, che siamo tutti bombardati da pubblicità, è difficile. 

Ne siamo così saturi che non la consideriamo affatto e la soglia di attenzione si è ridotta all’ordine dei secondi. 

In aggiunta, l’utente è informato. Se ha un bisogno, sa dove e come cercare. Arriva già preparato nella maggior parte dei casi. Specialmente se parliamo con figure manageriali, non possiamo prescindere dal fatto che abbiano già fatto le dovute ricerche. 

La cosa più difficile è quindi farsi notare in questo oceano di pubblicità e diffondere il nostro messaggio. 

Il modello ha subito delle evoluzioni nel tempo che meglio si sposano con ciò che succede oggi. Infatti, manca una parte relativa al post-vendita ed alla soddisfazione del cliente. Il modello è troppo lineare e semplicistico per descrivere veramente come si comporta un individuo.

Nella sua semplicità, però, è il primo tassello per modello più complessi che analizzeremo negli articoli successivi.

Conclusioni

Il modello AIDA descrive lo stato del potenziale cliente nei confronti del nostro brand e ci suggerisce delle azioni da compiere a seconda della situazione.

Si deve attirare l’attenzione verso di noi, aumentare la consapevolezza che il problema lo possiamo risolvere, creare un interesse nelle nostre soluzioni, aumentarne il desiderio di averle fino a procedere con l’acquisto finale.

Modello molto semplice che poi nel tempo si è evoluto.

E tu cosa ne pesi? Lo utilizzi come strategia per indirizzare le lead verso i tuoi servizi? Se non lo conoscevi, pensi di metterlo in pratica?

Raccontaci la tua versione nei commenti qui sotto.

About the Author

Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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