Si avvicina l’anno nuovo e come tutti sappiamo, è tempo di buoni propositi. Olè!

“Da Gennaio mi iscrivo in palestra”, “Comincio la dieta”, “Non fumo più”, “Quest’anno faccio il target”, etc

Poi puntualmente, a Gennaio, i buoni propositi si rimandano a Febbraio, o peggio ancora, non partono proprio.

Come potrai aver intuito dal nome del blog, lo sviluppo di un obiettivo è uno tra gli argomenti cardine sul quale si fonda questo progetto.

Indipendentemente dall’ambito, per dare un senso ed una direzione alla nostra vita, dobbiamo fissarci degli obiettivi.

Ma questa non è la cosa più difficile, come avrai intuito.

La cosa più difficile è essere costante e determinato. Sì, ma come fare?

Un passo alla volta che ci arriviamo.

In questo articolo andremo a vedere come si crea un obiettivo efficace e raggiungibile. Vedremo come misurare i progressi ottenuti ed, infine, come restare focalizzati sul risultato attraverso dei metodi pratici.

Cos’è un obiettivo

Se vuoi una vita felice devi dedicarla a un obiettivo, non a delle persone o a delle cose.

— Albert Einstein, Scienziato

“Ma perchè è così importante sapere cos’è un obiettivo? Basta fissare una cosa e raggiungerla, no?”

Proprio per smarcare domande come questa, voglio definire il concetto di obiettivo e piantarlo bene in testa.

Definizione

Sono dell’idea che per capire un concetto, dobbiamo innanzitutto conoscere le parole e la loro etimologia.

La parola obiettivo deriva dal latino obiectivus ed ha differenti significati. Quello che a noi interessa è racchiuso in “meta, fine ultimo che ci si prefigge di raggiungere”.

L’obiettivo non è lo scopo

Scopo ed obiettivo non sono propriamente sinonimi.

L’obiettivo è il fine ultimo di un’azione, o insieme di azioni, ed è misurabile. Questo vuol dire che possiamo sapere se abbiamo centrato l’obiettivo o meno, semplicemente confrontando il risultato ottenuto con quello prefissato.

Lo scopo, invece, è più sfocato: c’è una meta, ma non è ben definita. E’ più un desiderata, quasi un sogno. Lo scopo è soggettivo, quindi le azioni e le motivazioni che spingono verso di esso variano molto.

Si dice infatti “il mio scopo nella vita è…” ad indicare un qualcosa di non ben definito che si vuole raggiungere.

Capita l’antifona?

Come fare a separare lo scopo dall’obiettivo lo vedremo tra poco. 

Comunque, ti basta sapere che lo scopo è soggettivo e sta ad indicare il perché delle azioni, mentre l’obiettivo è oggettivo ed identifica la meta finale.

Se uno dei nostri scopi nella vita è quello di restare in forma, l’obiettivo potrà essere quello di perdere 5kg di massa grassa e guadagnare 5kg di massa muscolare entro il primo giugno 2020 mantenendo una corretta alimentazione ed un corretto allenamento. 

Ritornando nell’abito del commerciale, vediamo come trasformare un “vorrei fare il target” in un vero obiettivo.

Ma si scrive obiettivo oppure obbiettivo

Entrambe le versioni sono corrette, come suggerisce la treccani, anche se personalmente preferisco quella con una sola b.

Perché è importante definire un obiettivo

“Ma sì, scusa, io già c’ho tante cose da fare. Ma chimeloffareamme di mettermi a definire un obiettivo. Io comincio e poi vediamo che succede”.

Succede che non vai da nessuna parte. Alla fine non avendo un piano, non saprai dove stai andando, ti stancherai e comincerai a lamentarti che il mondo ti vuole male.

Ti serve altro? Ti accontento subito.

Mark McCormack, imprenditore e fondatore della International Management Group, nel suo libro “What They Don’t Teach You at Harvard Business School.” parla di uno studio condotto all’MBA di Harvard nel 1979.

Nel test veniva chiesto agli studenti: “Hai definito e scritto degli obiettivi chiari per il tuo futuro e fatto dei piani per raggiungerli?”.

Niente di più semplice. Beh, risultò che: 

  • l’84% degli studenti non aveva degli obiettivi specifici.
  • Il 13% aveva degli obiettivi specifici, ma non aveva fatto un piano formale per raggiungerli.
  • Il 3% aveva scritto gli obiettivi ed aveva anche messo in piedi un piano per conseguirli.

Dopo 10 anni questi studenti sono stati ricontattati ed immaginate un po’ il risultato?

  • Il 13% degli studenti (quelli con obiettivi, ma non un piano) guadagnava il doppio rispetto a quell’84% che non aveva un obiettivo specifico.
  • Il 3% degli studenti (quelli con obiettivi e piano) guadagnava…10 volte in più rispetto al restante 97% della classe.

Adesso che ho la tua attenzione, possiamo andare avanti.

Sii SMART

La differenza tra un sogno ed un obiettivo è semplicemente una data.

— Walt Disney, Disegnatore ed imprenditore Statunitense

Riprendendo le parole di Walt Disney, un obiettivo è un sogno con una data. E non solo, aggiungerei.

Le caratteristiche principali che ogni obiettivo deve avere sono racchiuse nell’acronimo SMART. Forse avrai già sentito parlare di questo metodo. Fu proposto per la prima volta nel 1981 da George T. Doran, un ex direttore della pianificazione aziendale, nel suo documento “There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives”. 

Doran ha voluto creare un metodo che consentisse di avere successo nel raggiungimento di qualsiasi obiettivo già dal principio.

In che modo?

Definendo i punti fondamentali che bisogna considerare quando si vuole scriverne uno:

  • Specific – specifico
  • Measurable – misurabile
  • Achievable – realizzabile
  • Relevant – rilevante
  • Time-based – tempificabile
obiettivo-be_smart
Gestisci in maniera SMART i tuoi obiettivi.

Usare questo metodo farà passare dal volere all’ottenere.

Può sembrare impossibile? Andiamo ad analizarlo.

Specifico

Un obiettivo deve essere ben definito. E per ben definito intendo che deve rispettare la regola giornalistica delle 5W:

  • Who: chi viene coinvolto in questo obiettivo? Devo fare riferimento a qualcuno per poter raggiungere ciò che voglio?
  • When: quando devo terminare l’obiettivo? E a partire da quando devo cominciare a misurare i progressi? Con che cadenza?
  • What: definisci dettagliatamente quello che vuoi raggiungere. Non basta dire “voglio raggiungere il target”, ma bisogna dettagliare cosa vuol dire target e come farlo.
  • Why: il perché si vuole realizzare questo obiettivo rende alta la motivazione. Non ci dimentichiamo mai perché lo stiamo facendo.
  • Where: anche il dove può essere rilevante per rendere specifico l’obiettivo. Da dove comincio? Oppure dove voglio andare?
obiettivo-5W_giornalistiche
Sii specifico nella definizione dell’obiettivo. Usa le 5W giornalistiche

Misurabile

Come ogni cosa oggettiva, per capire se l’obiettivo è stato raggiunto, abbiamo bisogno di numeri. Misurare l’obiettivo significa anche che dobbiamo periodicamente verificare che quanto stiamo facendo ci stia conducendo verso ciò che vogliamo oppure stiamo andando fuori rotta.

Ritornando all’esempio del raggiungere il target, come misuro i miei progressi? Se ho stabilito che per fare il target devo fare 30 interazioni al giorno, come le misuro e come le traccio?

Leggi anche: Le 5 apps iOS ed Android per gestire al meglio i tuoi obiettivi del 2020.

Realizzabile

Se mi pongo, ad esempio, come obiettivo di raggiungere il 200% del target, sono sicuro che ho tutte le risorse per raggiungerlo, oppure mi sto ponendo un traguardo fuori dalla mia portata?

Magari mi mancano le competenze oppure gli strumenti. Pensa allora a come acquisirli prima di metterti in condizioni sfavorevoli che poi ti buttan giù il morale.

Rilevante

Sei sicuro che questo obiettivo che ti stai ponendo ti porterà dei vantaggi che supereranno i costi sostenuti per ottenerli? Una analisi costi-benefici, anche non troppo dettagliata, può sicuramente aiutarti a capire se ne vale la pena.

Se decidi di fare il 200% del target spendendo risorse (tempo, denaro, salute, etc) che vanno oltre il valore del guadagno, beh, allora forse è meglio rimodulare l’obiettivo.

Tempificabile

E ritorniamo con quanto detto ad inizio del capitolo. Dare un’indicazione temporale all’obiettivo è fondamentale. E’ inutile definire bene ciò che vogliamo fare se non mettiamo una data di scadenza. Rimanderemo e ritarderemo i risultati perché tanto “c’è tempo”.

Scegli con cura il periodo necessario a raggiungere l’obiettivo: troppo breve, per quanto ambizioso sia, rischia di aumentare la probabilità di insuccesso e demotivarti. Troppo lungo può ritardare inutilmente il traguardo fissato.

Consiglio: se vi fissate un periodo lungo è bene identificare dei checkpoint intermedi così da mantenere alta la motivazione e non perdere il focus sul risultato finale. Più avanti parleremo proprio di questo.

La gerarchia dell’obiettivo

Ogni giorno, fai almeno un passo ben definito verso il tuo obiettivo.

— Bruce Lee, Maestro di arti marziali ed attore

Non c’è frase più vera di questa. Non si raggiunge un obiettivo dall’oggi al domani. C’è bisogno di costanza quotidiana e lavoro vero.

Come possiamo fare in modo che, dopo tutto il tempo speso nel rendere l’obiettivo SMART, non ci stanchiamo e buttiamo tutto all’aria?

“Hai ragione, sono proprio così. Dopo un poco mi stanco e non faccio più niente”.

La costanza (che vedremo dopo) è un fattore determinante per mantenere la concentrazione. Vi svelo un piccolo trucco pratico che, se seguito, può portarvi ad essere più costanti.

Se ci poniamo degli obiettivi che hanno una data di scadenza naturale abbastanza lunga (diciamo superiore ai 6 mesi), rischiamo di perdere il focus e vedere il traguardo irraggiungibile.

Come rimedio suddividiamo un obiettivo grande in sotto-obiettivi intermedi, checkpoint, ed azioni da compiere.

obiettivo-struttura_gerarchica
Struttura gerarchica di un obiettivo.

Obiettivo

Qual è il grande progetto che vuoi realizzare? Da questa risposta parte tutto il percorso. Usa il metodo SMART per trovare la reale essenza di ciò che vuoi raggiungere. 

Le caratteristiche di un obiettivo sono quindi:

  1. Una data di inizio
  2. Una data di fine
  3. Una durata prevista
  4. Delle grandezze misurabili (peso, altezza, tempo, numeri assoluto, percentuale, etc)

Sotto-obiettivo

Se l’obiettivo è molto grande ed ambizioso (esteso nel tempo e richiede diverse attività) è bene scomporlo in obiettivi più piccoli, anch’essi ben definiti che seguono il metodo SMART.

Checkpoint

Anche definendo dei sotto-obiettivi più specifici, si può incorrere nella paura di non raggiungerli. Meglio allora inserire dei checkpoint intermedi, allineati con l’obiettivo finale, di modo da:

  1. Verificare che quanto stiamo facendo ci stia portando sulla strada giusta.
  2. Mantenere alta la concentrazione sul traguardo finale.
  3. Definire degli sprint e le azioni correttive.

Azione

Un obiettivo non si raggiunge per magia. Necessita di azioni periodiche, per non dire quotidiane. Definiamo, quindi, cosa fare e quando farlo. Ogni azione deve essere in armonia con l’altra e deve poter essere alla nostra portata. Non deve essere un peso, altrimenti ci stancheremo subito e vedremo il nostro traguardo come “una cosa in più da fare” invece che come “una cosa che ci farà migliorare”.

Le azioni andranno poi a diventare le nostre abitudini. Consiglio quindi di identificare anche quale “buona abitudine” si vuole acquisire per raggiungere l’obiettivo.

Caratteristiche aggiuntive delle azioni sono

  1. La frequenza con la quale viene ripetuta l’azione stessa (una volta al giorno, tre volte a settimana, etc).
  2. La quantità da fare per poter definire l’azione completata (10 min, 20 pagine, 50 cold call, etc).

Suddivisione in categorie

Personalmente, quando creo un obiettivo, cerco di collocarlo in una categoria “di vita” così da dargli anche un determinato peso. Un obiettivo relativo al lavoro potrebbe avere un peso maggiore rispetto ad uno collocato nella categoria hobby.

A mero titolo di esempio, ho identificato quattro macro-categorie:

  • Business
  • Benessere psicofisico
  • Benessere finanziario
  • Hobby e passioni

Volendo, si possono poi creare delle sottocategorie e raffinare le priorità.

Misurare i progressi

Se non misuri ciò che fai, non potrai mai sapere se stai andando nella giusta direzione.

Ogni azione deve essere tracciata. Ogni checkpoint ed ogni sotto-obiettivo deve avere dei KPI.

Associa quindi ad ogni azione/checkpoint/sotto-obiettivo un’unità di misura. Questa può essere:

  • Un numero assoluto (numero di pagine, numero di mail da inviare, minuti, etc)
  • Un valore booleano si/no (andare in palestra, iscriversi al corso, etc)
  • Una percentuale

Tieni poi traccia dei progressi. Puoi usare un’app, oppure un semplice file Excel. Io ad esempio ho creato il file Excel e lo uso per strutturare gli obiettivi mentre con un’app tengo traccia dei progressi.

Misure qualitative vs misure quantitative

Potresti fissarti alcuni obiettivi che sono per loro natura di forma qualitativa. Ad esempio potresti voler incrementare l’autostima, oppure aumentare la leadership. Come la misuriamo?

Il mio consiglio è provare a trasformare queste frasi in qualcosa che rifletta di effetti di questi comportamenti. 

Aumentare l’autostima cosa vuol dire per te? Con questo aumento, cosa vuoi raggiungere? Magari potrebbe voler dire che sarai finalmente in grado di parlare in pubblico per la prima volta. A questo punto l’obiettivo diventa “parlare in pubblico per la prima volta all’evento aziendale che si terrà a Milano il 25/04/2020”. Da qui, definisci le tue azioni e misura i risultati.

Come si trasforma un sogno in un obiettivo

Adesso che sappiamo quale metodo utilizzare per definire un obiettivo, dobbiamo metterlo in pratica. Ma come fare?

Cominciamo col vedere un esempio semplice che trasforma un “vorrei” in un obiettivo SMART.

Carta e penna

Entriamo nel pratico.

Prendiamo carta e penna e, per ogni obiettivo, buttiamo giù tutte le parole che possono essere rilevanti all’obiettivo stesso.

Diciamo che, ad esempio, vogliamo trasformare il “voglio fare il target” in un obiettivo. Lo comincio a mettere nella categoria “Business” e gli assegno una priorità 1, cioè alta. Sarà l’obiettivo per il quale mi sacrificherò tanto (perchè faccio questo di professione, sono ambizioso, etc).

Iniziamo a fare brainstorming, scrivendo alla rinfusa su un foglio delle parole correlate con il nostro “vorrei”: conoscere sales process, quota, account management, cold calling, prospecting, learning, industry, prodotto, etc.

Questo ci serve:

  1. Per cominciare ad identificare quelli che possono essere dei sotto-obiettivi e delle azioni
  2. Focalizzarci su quello che per noi è importante quando parliamo di “fare il target”.

Leggi anche: Mappe mentali: cosa sono e come usarle per migliorare la nostra produttività.

Pensa a te. Non aver paura

Bene, ma cosa vuol dire per te “fare il target” oppure “essere un venditore di successo”? Qui entra in gioco la S di SMART, cioè specifici. Cerchiamo di dettagliare l’obiettivo nel miglior modo possibile. 

Se è la prima volta che facciamo questo lavoro, forse ci risulterà più difficile e tenderemo a sovrastimare o sottostimare le nostre possibilità. Non è un problema. Raffineremo il processo nelle review periodiche (ne parliamo dopo).

Ad ogni modo, posso definire il mio “fare il target” con l’obiettivo “raggiungere il 100% della quota entro il termine del FY attraverso una conoscenza completa del territorio e degli account ed interazioni quotidiane con i clienti”.

Lo SMART test

Ora viene il bello. Vediamo se questo obiettivo supera lo SMART test:

  • È specifico?
    • Chi è coinvolto: oltre me che gestisco il territorio, ci sono altri team di supporto che posso/devo coinvolgere. Condividerò con il Sales Manager l’obiettivo e mi farò consigliare.
    • Quando farlo: definirò delle attività quotidiane che mi permetteranno di coprire il territorio e gli account. Poi ho messo una data di scadenza ed una di inizio.
    • Come farlo: ho dei sotto-obiettivi da sviscerare, ma a grandi linee so che devo mappare tutti gli account e darmi delle priorità operative.
    • Dove farlo: lavorerò dall’ufficio e dovrò incontrare i clienti. Saranno quindi previste delle trasferte e degli spostamenti che dovrò prendere in considerazione per ottimizzare i tempi.
    • Perché farlo: mi permetterà di fare bene il mio lavoro, ottenere un avanzamento di carriera e qualche soldo in più in tasca.
  • È misurabile? La quota la conosco così come posso misurare le commissioni rispetto ad essa. Conosco anche il numero di account. Idem dicasi per i clienti. I giorni li posso contare, quindi direi di sì, l’obiettivo è misurabile.
  • È realizzabile? Data la situazione attuale, sono nelle condizioni per raggiungere questi valori nei tempi previsti. Quindi, sì, non sto andando sulla luna.
  • È rilevante? Sì, questo obiettivo è importante e l’analisi costi-benefici pende nettamente a favore dei benefici (sviluppo di carriera, maggiore disponibilità economica, etc)
  • È tempificabile? Sì, ha una data di scadenza, una di inizio ed anche delle cadenze.

Da questo semplice test (non so se si chiama così, ma a me piace) riusciamo a capire, sin dal principio, se stiamo definendo un obiettivo corretto oppure ci stiamo imbarcando verso un sogno.

Per semplicità ho creato un file Excel che riassume questo test tramite un’autovalutazione. Lo trovi cliccando sul pulsante qui sotto.

Costruiamo la gerarchia

Scritto il nostro obiettivo e fatto il brainstorming, è ora il momento di mettere assieme i pezzi. Ci rendiamo conto che possiamo scomporre il nostro obiettivo in sotto-obiettivi che viaggiano in parallelo

Individuiamo, ad esempio, un obiettivo relativo alla gestione del territorio ed uno alla gestione dei contatti. 

Per la gestione del territorio possiamo dire “entro il 31-marzo-20 aver categorizzato il 100% degli del territorio per industry, competitor ed area geografica”. 

Per la gestione dei contatti individuiamo come obiettivo “entro il 28-febbraio-20 individuazione completa di 10 contatti per ogni account”. Ancora una volta si applica lo SMART test e verifichiamo che abbiano un senso.

A questo punto possiamo fissare dei checkpoint intermedi

Per il sotto-obiettivo territorio, diciamo che a distanza di un mese vogliamo raggiungere una copertura del 50%. Definiamo così la strategia che ci porterà a coprire il primo 50% del territorio. Magari vogliamo cominciare dalle aziende già clienti, oppure da quelle che hanno un fatturato maggiore, oppure quelle che lavorano in una industry che è di maggior successo per i nostri prodotti. Fatto ciò, si andranno a definire le singole azioni che ci condurranno a raggiungere questi checkpoint.

I checkpoint quindi ci forniscono dei punti intermedi congeniali al raggiungimento dei sotto-obiettivi. Le azioni ci forniscono il metodo per raggiungerli.

È importante misurare sempre le azioni (nel primo caso il numero di flessioni, nel secondo il numero di kg alzati) e tracciare i progressi.

Quanto sei costante sul tuo obiettivo?

Cadendo, la goccia scava la pietra, non per la sua forza, ma per la sua costanza.

— Tito Lucrezio Caro, poeta e filosofo romano

Hai costruito i tuoi obiettivi e sei carichissimo. Non vedi l’ora di iniziare.

Contieni l’entusiasmo che poi tra un mese potresti essere punto e a capo se non mantieni il ritmo giusto.

Come fare allora?

Di errori ne ho fatti tanti, quindi vorrei darti qualche consiglio. Per non essere incompleto, mi sono ispirato anche a questo articolo di Efficacemente.com sul libro “59 secondi. Pensa poco, cambia molto” dello psicologo Richard Wiseman.

Parti con un piano

Probabilmente stai creando questi obiettivi perché hai qualcosa in mente. Non perdere mai di vista il grande piano che ti stai preparando e fai in modo che ogni obiettivo sia in armonia con l’altro e che insieme siano congeniali al funzionamento del piano.

Revisiona periodicamente

Dedica almeno un’oretta ogni 15-30 giorni per rivedere gli obiettivi. Quali sono stati i tuoi progressi? Sei in linea con quanto prefissato? Cosa ti sta riuscendo meglio e cosa invece devi migliorare?

Utilizza questo tempo per rifasare i checkpoint e le azioni che stai compiendo.

Condividi l’obiettivo con qualcuno

Non c’è niente di meglio che committarsi con qualcuno di fidato su quelli che sono i tuoi obiettivi. Utilizzare la tecnica dell’accountability partner ti espone volontariamente al giudizio altrui. Scegli quindi la persona giusta che possa spronarti e motivarti anche nei momenti di difficoltà.

Se credi che i tuoi obiettivi devono restare segreti, leggi pure questo articolo e dimmi che ne pensi.

Non correre

Secondo uno studio del prof. Dilip Soleman pubblicato sul Journal of consumer research, settare un obiettivo può essere controproducente.

“Cosaaaaa? Tutta sta pippa sugli obiettivi e poi mi dici che sono controproducenti???”

Lasciami finire. Questo studio dice che settare obiettivi che poi non vengono raggiunti potrebbe innescare una serie di pensieri negativi che portano ad un deterioramento delle prestazioni.

Quindi, prima di creare un obiettivo, pensa se lo vuoi davvero e che priorità ha nella tua vita.

Meglio pochi obiettivi, ma raggiunti con successo, che tanti e non andare da nessuna parte.

Pensa in positivo

Non si tratta di una nuova modalità new age del tipo “se pensi che tutto andrà bene, allora ce la farai”. In parte è vero, ma qui parlo innanzitutto di quando sei in fase di creazione dell’obiettivo stesso.

Usa frasi che siano positive che tendano al fare, più che al non fare. Evita di usare le parole come “no”, “non”, “mai” e “nessuno” oppure che suscitino sentimenti negativi come “odio”, “rabbia”, “dolore”, etc.

Come infatti riporta il libro “The Psychology of Goals”, le parole negative possono inconsciamente influire sull’umore e peggiorare i risultati.

Prenditi una pausa

Se non hai obiettivi eccessivamente ambiziosi (alla Cristiano Ronaldo, intendo), è bene staccare da tutto una volta a settimana e godersi quello per cui si sta lavorando.

La pausa ci aiuta a riflettere meglio su ciò che stiamo facendo, ci rilassa e ci ricarica ad una nuova settimana.

Leggi pure questo interessante articolo di medium.com in merito alla pausa produttiva e poi mi dici.

Celebra i successi raggiunti

Ogni volta che raggiungi un checkpoint o un sotto-obiettivo, festeggia questo momento. Non dico che devi organizzare una festa, ma fai qualcosa che ti rende felice.

In questo modo aumenti l’autostima e innalzi i tuoi standard e ti rendi conto di cosa è nelle tue possibilità. Prendi spunto da questi 7 modi di celebrare i successi di Tony Robbins e scegli quello che più ti piace.

Conclusioni

Ho iniziato l’articolo dicendo che questo è uno dei pilastri sul quale si fonda questo blog.

Se sei arrivato fino a qui, grazie!

Faccio un breve riassunto per rinfrescare la memoria:

  • L’obiettivo è una meta, oggettiva e misurabile
  • Per la sua definizione utilizziamo il metodo SMART
  • Costruire un obiettivo significa mettere in piedi una gerarchia di sotto-obiettivi, checkpoint ed azioni
  • Se non sei costante, prima o poi ti arrenderai e dirai che tanto non cambia niente.

Tutto qui. Puoi dire la tua oppure raccontarci cosa stai facendo per raggiungere i tuoi obiettivi. I commenti qui sotto servono anche a questo.

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About the Author

Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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