Le chiamate a freddo, come ben sai, sono un tema molto caldo tra i commerciali (piaciuto l’ossimoro? 🙂 ). Molti sono i miti e le leggende che si narrano sopra i numeri delle cold call.

Bisogna chiamarne 100 al giorno. Insisti sempre. Più prospect chiami più vendi. e tanto altro ancora.

Giusto per togliersi qualche dubbio, ho raccolto alcune statistiche sulle cold call qui e lì per la rete. Quello che ho scoperto vi lascerà di stucco.

Come puoi far finire di lavorare un venditore?

Mettigli un telefono davanti.

— Anonimo

1) Il 57% dei C-level preferisce essere chiamato dal commerciale

Quante volte ci siamo detti “tanto questo non mi risponderà mai”. Tantissime immagino.

Secondo una ricerca del 2018 di RAIN Group, su un campione di 488 buyer B2B, il 57% dei VP e C-level preferisce essere contattato per telefono. Questo numero, paradossalmente, risulta maggiore rispetto ai buyer che ricoprono ruoli gerarchicamente inferiori come direttori (51%) o manager (47%).

2) L’82% dei buyer accetta un meeting dal commerciale che lo ha contattato

Dalla stessa ricerca emerge che l‘82% dei buyer accetta di buon grado un meeting proposto da un commerciale che l’ha contattato.

Non abbiamo più scuse per non alzare la cornetta e chiamare i nostri prospect. Loro sono lì ad aspettarci.

3) Il 50% delle lead non viene ricontattato dai venditori

Sembra strano, ma secondo una ricerca di Velocify, analizzando circa un milione di lead, si è scoperto che il 50% di esse non viene ricontattato una seconda volta dai venditori.

Questo è molto importante perché come vedremo successivamente, la probabilità di convertire una lead al primo tentativo di chiamata è inferiore al 50%.

4) Prioritizzare le attività di cold calling incrementa dell’88% il tempo di chiamata

Sempre dalla stessa ricerca di Velocify si è poi mostrato un aumento della produttività quando si introduce una prioritizzazione delle attività. Questo perché, se le cold call vengono inserite in un processo di vendita adeguato, si conoscono con anticipo le attività da eseguire e quindi le lead da chiamare.

Insomma, non bisogna ogni volta scegliere quale lead sarà la prescelta, ma assegnando un punteggio ad ogni lead, si cominciano a chiamare quelle dal valore più alto.

statistiche sulle cold call - priorità
Prioritizzare le cold call aumenta il tempo di chiamata (fonte: Velocify)

5) 54% è il tempo in cui parla il commerciale di successo

Ascolto attivo, lascia parlare il prospect e cose di questo genere. Ne abbiamo sentite di ogni.

Leggi anche: Le 10 skills (+1 bonus) che devi sviluppare per il 2020.

Secondo una ricerca di Gong.io, nelle cold call di successo i venditori parlano per il 54% rispetto al 42% di una cold call fallimentare.

Questo perché una chiamata a freddo non è una discovery. L’obiettivo di una cold call è infatti quello di fissare il next step, che appunto può essere una discovery.

statistiche sulle cold call - quanto parlare
Instauriamo un dialogo (fonte: Gong.io)

Bisogna instaurare. in un tempo relativamente breve, un clima disteso e professionale attraverso un dialogo.

6) 6 è il numero di chiamate del successo

Lo studio di Velocify evidenzia che il 93% delle lead vengono convertite non prima del sesto tentativo di chiamata. In altre parole, solo il 7% delle lead convertite ha ricevuto più di sei tentativi di chiamata.

Questo vuol dire che quelle lead che richiedono più di sei tentativi di contatto, per la maggior parte, possono risultare una perdita di tempo.

statistiche sulle cold call - numero di chiamate a freddo
Il giusto numero di tentativi di chiamata (fonte: Velocify)

7) 75% degli IT manager ha accettato un next step proveniente da una cold call o email

Anche se risale al 2013, il sondaggio di DiscoverOrg ha portato alla luce una cosa interessante.

Su un campione di 1000 IT Manager, il 75% di essi si è mostrato aperto a fissare un meeting oppure a partecipare ad un evento il cui invito arrivi da una cold call oppure una email.

L’outbound non è morto, è soltanto dormiente!

8) L’inaccuratezza dei dati ha un impatto diretto sui profitti dell’88% delle imprese

Ci siamo scontrati diverse volte con il CMR oppure con i magici fogli Excel. I dati che sono in nostro possesso sono spesso inaccurati, mancanti o sbagliati.

Questo si riflette direttamente sulle revenue delle aziende andando ad erodere mediamente il 12% del fatturato. Anche tale numero rientra tra le statistiche sulle cold call.

Chiamare la persona sbagliata, non avere le giuste informazioni durante una call oppure non avere i contatti dei buyer influenti, ha un notevole impatto sugli economics aziendali. Possiamo chiamarlo mancata opportunità!

9) il 90% dei C-level non risponde alle cold call e alle email

Secondo una ricerca della Harvard Business Review, il 90% dei C-level non risponde alle cold call oppure alle email.

Cosa vuol dire? Vuol dire che dobbiamo puntare sul rendere sempre meno freddo il rapporto con il potenziale cliente. Usiamo il social selling (twitter e linkedin in primis) così che abbiamo un primo contatto con il potenziale cliente.

10) Una buona cold call ha un tasso di successo del 10-20%

Può sembrarci poco, ma teniamo presente che una cold call può avere un tasso di successo anche dieci volte meno. Per successo qui si intende fissare un meeting, quindi passare al next step.

Da uno studio di Gong.io su oltre 90.000 chiamate a freddo, ha evidenziato che il tasso di successo mediano è di circa dell’1,5%.

E’ certamente molto basso (vuol dire che su 200 chiamate che facciamo 3 soltanto sono di successo), ma bisogna anche considerare che non tutti i commerciali sono preparati. L’inesperienza ha sicuramente giocato a sfavore di questa statistica.

Se consideriamo soltanto quei commerciali con più esperienza e con uno script collaudato, il tasso di successo sale fino al 20%. Questo dovrebbe farci riflettere sull’avere un modello a supporto delle chiamate a freddo.

11) Il tasso di conversione medio è del 3%

Secondo un’indagine di Statista, il tasso di conversione media attraverso tutte le industry è del 2,46-3,26%.

Questo ci rinquora perché sappiamo che ad ogni “no” ci stiamo avvicinando ad un “sì”. E’ solo questione di tempo.

12) Ottimismo batte pessimismo il 57% delle volte

Per ogni vendita che perdi perché sei troppo entusiasta, ne perderai un centinaio perché sei troppo poco entusiasta.

Zig Ziglar, Venditore e scrittore

Questa è sicuramente una cosa risaputa. L’essere ottimisti, nella vita in generale, ha un impatto positivo sulle nostre azioni.

Da un esperimento fatto negli anni ottanta dalla compagnia assicurativa MetLife, ha verificato che i venditori che hanno superato un “test di ottimismo” hanno raggiunto, in due anni, un tasso di successo del 57% maggiore rispetto a quelli che non hanno superato il test.

Certo, forse potevamo intuirlo, ma adesso abbiamo una prova provato che essere ottimisti paga.

13) 1 cold call su 209 porta un meeting o un contatto

Dall’università di Baylor ci arriva uno studio interessante.

Su un campione di oltre 6.000 cold call fatte da 160 agenti commerciali, ogni 209 si è registrato un meeting oppure si è ottenuto un contatto nuovo. Lo studio ha anche evidenziato che il 55% non risponde, i 17% dei dati è errato e soltanto il 28% risponde.

Se ci riferiamo soltato ai meeting fissati, allora il numero di cold call da fare sale a 330.

Certo, lo studio risale al 2011, ma resta comunque un punto di riferimento per quelle che sono le statistiche sulle cold call.

14) Il tempismo è importante

Quando fare le famose 6 chiamate riportate dallo studio di Velocify?

Il tasso di conversione maggiore (+156% per l’appunto) si ottiene se la chiamata viene fatta entro il primo minuto in cui è stata ricevuta la lead.

La strategia è quindi quella di chiamare immediatamente così da non perdersi nessuna opportunità. Già dopo due settimane il tasso di conversione scende al 9%.

statistiche cold call - quando richiamare
Quando richiamare (fonte: Velocify)

15) “La trovo in un buon momento?”

Questa è un’altra frase che sento molto tra i colleghi. Si contrappone al “La disturbo?” che ormai abbiamo capito non essere per niente efficace.

Ebbene, questa frase, secondo uno studio di Gong.io, ha mostrato un 40% in meno di probabilità di fissare un meeting.

Un semplice “Come sta?”, incrementa di 3,4 volte la probabilità di successo ed andare al next step.

Ormai anche i C-level sono abituati, quindi non ci preoccupiamo se può sembrarci scortese chiedere come stanno.

statistiche sulle cold call - come sta
Un semplice “Come sta?” aumenta di 3,4 la probabilita di fissare un meeting (fonte: Gong.io)

Conclusioni

Siamo arrivati alla fine di questo articolo riguardante 15 statistiche sulle cold call. Se vogliamo sintetizzare quello che i numeri ci dicono, la strategia da adottare sembrerebbe essere:

  • usa i canali social per entrare in contatto prima di chiamare e rendere le call meno cold.
  • non fermarti al primo tentativo di chiamata, ma prosegui fino al sesto utilizzando il giusto timing.
  • Sii ottimista, non è facile fissare un meeting da una cold call, ma l’ottimismo fornisce certamente una marcia in più.
  • Preparati uno script e studia il tuo potenziale cliente prima di chiamare.
  • La chiamata deve essere un dialogo, si parla in egual misura.
  • Verifica di avere sempre i dati aggiornati a portata di mano. Se non conosci o sei in dubbio, chiedi oppure evita di parlare.
  • Un semplice “Come sta?” va bene. Niente servilismi.

Ti sono piaciute queste statistiche sulle cold call? Le conoscevi già? Adotterai la tua strategia basata su questi numeri?

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Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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