All’inizio della mia carriera da commerciale sono stato riempito di acronimi ed inglesismi che pensavo di essere finito in un centro di logopedia. Tra le tante parole che affollavano gli uffici, una in particolare ritornava spesso: prospect.

Prospect, lead e cliente venivano scambiate come se fossero la stessa cosa; ed infatti, pensavo che così fosse.

Andiamo con ordine.

Definizione di prospect

Se banalmente andiamo a cercare sul dizionario il significato della parola prospect (prospettiva), troviamo:

La possibilità o probabilità che qualcosa di buono possa accadere in futuro.

Applicato al marketing, questo si declina dicendo che

Il prospect è un possibile futuro cliente.

Voglio riprendere le parole del libro High-Profit Prospecting di Mark Hunter:

I Prospect sono persone che ritieni qualificate, in un modo od in un altro, a diventare clienti ad un certo punto. Il miglior modo per far diventarle diventare prospect è dialogandoci.

Quando si identifica un prospect

Abbiamo aggiunto un altro tassello alla definizione, cioè la nostra sensazione che, parlando con questa persona, essa si qualifichi. Per qualificare si intende che abbia mostrato un certo interesse alle nostre soluzioni.

Leggi anche: Il modello AIDA: dall’attenzione all’azione.

Possiamo dire che un prospect quindi lo identifichiamo quando, ad un certo punto del processo di vendita, che può essere in fase di qualifica o di discovery, la lead mostra un interesse concreto.

Ripeto, ci deve essere un interesse a proseguire nel processo di vendita, non un interesse nella soluzione e basta.

Azioni da fare sul prospect

“Vabbè, ed ora che so la definizione che me ne faccio?”.

Bene, ora che abbiamo etichettato un utente come probabile cliente, dobbiamo intraprendere quelle giuste azioni di marketing che abbiamo identificato nel marketing funnel.

Infatti, all’interno del processo di vendita, il prospect è tra la lead ed il cliente.

E’ proprio questo il motivo per cui si servono queste categorizzazioni. Per sapere che tipo di azioni di marketing e di vendita sono più appropriate.

Sono così possiamo spingerlo all’interno del funnel di vendita in maniera ragionata.

In ambito marketing, identifichiamo a che livello del funnel ci troviamo ed adottiamo le strategie educative ed informative più appropriate.

Leggi anche: Differenze tra sales funnel, sales process, sales pipeline e marketing funnel.

In ambito vendita, identifichiamo in che stage del processo di vendita si trova il prospect ed usiamo le azioni che abbiamo pianificato per portarlo allo stage successivo.

Come vediamo, quindi, se abbiamo messo in piedi una buona strategia di marketing e vendita, ci usciranno quasi automatiche le azioni da eseguire.

Conclusioni

In questo breve articolo abbiamo definito cos’è un prospect e quali sono le azioni che dobbiamo adottare per spiengerlo allo stage successivo.

Prendiamo, quindi, il marketing funnel per individuare le azioni educative ed informative, ed il processo di vendita per quelle relative alla vendita.

Avevi già sentito questa definizione oppure anche tu la sovrapponevi con il termine lead e cliente? Come ti comporterai adesso che conosci le azioni da intraprendere?

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Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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