Ricordi Leonardo DiCaprio quando interpreta Jordan Belfort nel film The Wolf of Wall Street? In particolare, ti ricordi quella scena di quando si trova in un piccolo ufficio a fare le prime cold call?

Ma come no, parlo di questa:

Ora la ricordi?

Bene, dimenticala!

Cos’è la cold call

Quante volte hai esitato ad alzare quella cornetta per chiamare una lead presente tra la lista dei tuoi contatti.

Chi c’è dall’altra parte è uno sconosciuto, non ti conosce. Tu avrai raccolto, forse, qualche informazione da Linkedin o Googlelando qua e là. Forse per questo pensi di conoscerlo un po’ meglio. In fondo, comunque, anche per te resta uno sconosciuto.

La paura del rifiuto è sempre presente. La paura del “no grazie”, “non mi interessa”, “stiamo bene così” e tanto altro.

Ma anche la paura di non sapere cosa dire, di fare una brutta figura davanti ai colleghi e davanti ad una persona che, in fondo, non sa niente di te e nemmeno se ne frega di chi sei.

Ecco, spero di aver descritto lo stato di quando si contatta telefonicamente a freddo una lead.

Una cold call, o chiamata a freddo, è esattamente questo: una chiamata ad una lead, o cliente potenziale freddo, con lo scopo di farlo entrare nel nostro funnel di vendita. Lui non ci conosce personalmente, non sa chi siamo e nemmeno gliene importa.

Però è il nostro primo passo verso la chiusura di un deal.

Per avere successo nelle vendite, parla semplicemente con tante persone ogni giorno. E qui c’è la parte divertente: ci sono un sacco di persone!

Jim Rohn, Imprenditore e scrittore

Come nasce la cold call

Facendo una rapida ricerca, il più antico manuale che contiene l’espressione cold call, risale al 1924 ed è il volume 11 del Travelers Insurance Company. Al suo interno si parla di un tizio che nel 1921 fece una cold call ad un’azienda dell’Ohio.

Non mi dilungherò oltre con la storia perché vorrei passare ad altro.

Se, però, vi interessa approfondire l’argomento, qui c’è un’interessante discussione a riguardo.

Le cold call come mezzo di sviluppo business, negli ultimi anni hanno subito dei forti cambiamenti dovuti alla spinta tecnologica di Internet.

Basti pensare che fino agli anni ’90 (per non dire 2000) era l’unico mezzo esistente per avere un contatto diretto con un potenziale cliente. Oggi, invece, ne abbiamo tanti di più: dai social agli sms passando per WhatsApp.

Eppure stiamo ancora usando questo strumento di vendita che ormai conta più di cento anni!! Perché??

Leggi anche: Fondamenti di vendita: come nasce e perché è così importante.

Perché risulta ancora lo strumento con il riscontro più immediato dopo l’incontro di persona. Alzi la cornetta, chiami e se risponde subito, sono già in contatto con il prospect.

Secondo uno studio di RAIN Group, infatti, il 69% dei buyer ha accettato le chiamate dei venditori. Inoltre, l’82% dei buyer accetta di incontrare il venditore se questo ha provato a contattarlo.

Leggi anche: 15 statistiche sulle cold call che ti tireranno su il morale.

Le telefonate a freddo funzionano?

Domandone!!!

E sì, perché continuiamo a farle, ma senza un’idea precisa se funzionano o meno.

Prendiamo giusto qualche numero, poi trarrete le vostre conclusioni.

  • Non rispondo: secondo una ricerca della Harvard Business Review, il 90% del C-level non risponde alle cold call ed alle e-mail.
  • Non mi fido: da un’indagine di Hubspot, su un campione di circa 1000 intervistati, solo il 3% si fida di venditori e marketer. Peggio di noi solo i venditori d’auto, i broker ed i politici.
  • quanto costa: circa 6 su 10 potenziali clienti vogliono discutere del prezzo già alla prima telefonata.
  • Richiama: il 93% delle lead necessitano di 6 call prima di essere convertite.
  • IT telefono casa: circa il 60% dei decision maker che lavorano nel contesto IT preferiscono essere contattati tramite mail o telefono.
  • Perseveranza: mediamente un commerciale genera un appuntamento o riceve una referenza ogni 209 cold call.
le cold call funzionano
Le cold call funzionano? Vediamo due numeri

Conclusioni

Abbiamo visto cos’è una cold call e com’è nata. Inoltre abbiamo visto anche qualche numero riguardante le cold call. Sono uno strumento ancora valido?

Lascio a voi le conclusioni finali di questo articolo.

Io continuo ad usarle anche se in misura minore rispetto a prima. Credo che dedicarsi al social selling possa generare una consapevolezza maggiore da parte dei nostri possibili clienti.

E tu, invece, come usi le cold call? Quale strategia hai adottato?

Raccontaci la tua nei commenti qui sotto.

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About the Author

Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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