Siamo nell’età della complessità. Tutto è troppo. Troppe informazioni, troppe soluzioni, troppe scelte.

Ne siamo sommersi.

Immaginiamo di dover comprare qualcosa di altamente tecnologico, diciamo una smart tv con tutti gli accessori.

Se non siamo degli esperti/appassionati della materia, quasi non riusciamo a decidere cosa fare ed intanto il tempo passa. Non abbiamo tutte le competenze per capire quello che ci circonda.

Avremmo bisogno di qualcuno che ci aiuti. Di qualcuno che ci spieghi la differenza tra una una tv e l’altra, quale marca scegliere, per non parlare del prezzo.

Ciò di cui abbiamo bisogno è un consulente.

Il mondo dei nostri clienti si complica

L’esempio della televisione è molto semplice, ma ci serve per cercare di immedesimarci nei panni dei nostri clienti.

Se trattiamo prodotti o servizi relativamente semplici, sappiamo già che le informazioni sono in rete: pro e contro, cos’è, quanto costa, comparatori vari, i diversi fornitori, etc. Tutto quello di cui si ha bisogno è disponibile.

Ma quando andiamo a complicare il contesto non possiamo pensare che i nostri clienti sappiano tutto di tutto. Anch’essi hanno bisogno di una guida.

Cos’è un consulente?

Secondo la definizione di Wikipedia, un consulente è

una persona che, avendo accertata qualifica in una materia, consiglia e assiste il proprio committente nello svolgimento di cure, atti, pratiche o progetti fornendo o implementando informazioni, pareri o soluzioni attraverso il proprio know how e le proprie capacità di problem solving.

Quindi una persona con delle competenze specifiche che mette a disposizione di un qualcun’altro (persona o azienda) per risolvere un certo problema oppure per fornire un parere.

Perché ci interessa la consulenza?

Perché è quello a cui negli ultimi anni il mondo delle vendite si sta convertendo.

Le imprese si basano sempre più sulla tecnologia per gestire il business. Un business che diventa ogni giorno più complicato.

Così che si affidano ad un consulente, sia esso un partner oppure il vendor, quando devono portare in casa qualcosa di innovativo.

La vendita transazionale

Facciamo un passo indietro. Che tipo di vendita possiamo trovare?

Mettiamo il caso che dobbiamo comprare un cellulare nuovo. Andiamo su internet, ci informiamo, confrontiamo le caratteristiche ed i prezzi, cerchiamo il rivenditore con l’offerta migliore e lo compriamo, online oppure al negozio.

Ci troviamo di fronte ad un caso di vendita transazionale. Le caratteristiche sono:

  • interesse alla caratteristica intrinseca del prodotto (chiama, va su internet e poco più)
  • sostituzione facile con un altro prodotto
  • il processo di selezione ed acquisto è semplice
  • la fiducia è nel prodotto o servizio che voglio acquistare
  • il venditore, è più un distributore che un consulente

Il venditore diventa consulente

Poniamoci nella situazione in cui invece dobbiamo cambiare l’intero gestionale dell’azienda. In questo caso, potremmo comunque andare su internet facendo le ricerche e gli approfondimenti del caso. Per quante competenze potremmo avere, resta comunque il fatto di dover fare una valutazione attenta. Abbiamo bisogno quindi di una consulenza.

I rischi, in caso di una scelta non corretta, sarebbero troppo elevati. Anche le spese potrebbero esplodere: il progetto, il change management, le integrazioni e tutto ciò che riguarda gli impatti sul business non possono essere presi con sufficienza.

La vendita consulenziale

Capiamo da questo scenario che la vendita consulenziale è diversa in quanto:

  • l’interesse è sulle caratteristiche estrinseche del prodotto/servizio
  • non è facilmente sostituibile
  • il processo di selezione ed acquisto è articolato e complesso
  • la fiducia è anche in chi mi sta proponendo la soluzione e dei suoi consigli
  • il venditore è un consulente che analizza i bisogni del cliente

Leggi anche: Il ruolo del venditore 4.0. Competenze e mansioni

Le competenze per la vendita consulenziale

Essere un buon venditore non vuol dire di riflesso essere un buon consulente. E’ necessario sviluppare delle competenze particolare aggiuntive.

Nella vendita B2B, il venditore consulente avrà sviluppato, oltre alle competenze base:

  • una buona conoscenza di psicologia comunicativa, verbale, e non verbale
  • una conoscenza approfondita delle soluzioni che propone
  • tecniche di negoziazione
  • intelligenza emotiva
  • ascolto attivo empatico
  • ottime capacità di prospecting e qualifica
  • avere una ottima gestione delle obiezioni
  • capacità di lavorare in team
  • organizzazione e saper utilizzare le risorse a disposizione

Vediamo che ci sono tante caratteristiche da prendere in considerazione se si vuol diventare un buon venditore 4.0.

Leggi anche: Le 10 skills (+1 bonus) che devi sviluppare per il 2020

Conclusioni

Sebbene la vendita consulenziale sia quella a maggior valore aggiunto, stiamo assistendo ad un ritorno alla vendita transazionale per alcune aree che prima erano presidiate da commerciali. Pensiamo appunto alla scelta dei software aziendali. E’ vero che abbiamo bisogno di qualcuno che ci consiglia, ma per alcune soluzioni è possibile acquistare direttamente dal sito del vendor, senza la necessità di contattare una figura commerciale.

Questo ci fa capire quanto sia importante per i venditori specializzarsi ed approfondire le competenze, altrimenti si verrà presto sostituiti da un software.

Quali sono le tue opinioni in merito alla vendita consulenziale? Come ti stai sviluppando le competenze giuste?

Raccontaci la tua nei commenti qui sotto.

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Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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