Ci hanno appena passato un nuovo contatto. Dicono che può essere una lead calda, ma che deve essere ancora qualificata.

Così, presi dall’euforia di una possibile opportunità, passiamo subito a fissare una call con chicchessia.

Ed è qui che interviene il processo di qualifica della lead ed il BANT.

Andiamo a vedere nel dettaglio come non farsi prendere dall’emozione di una nuova opportunità e sviluppare un piano di qualifica.

Cosa vuol dire qualificare una lead

Immaginiamoci la scena. Abbiamo organizzato il nostro territorio ed abbiamo identificato una lista di account potenziali dal quale partire.

Abbiamo costruito anche la nostra lista di contatti. Non ci resta che cominciare a chiamare.

Bene, ma cosa gli diciamo? Come facciamo a capire se si tratta davvero di un potenziale cliente?

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E’ qui che interviene la qualifica della lead, cioè l’insieme delle metodologie che ci permettono di capire se il nostro contatto può essere in linea con la nostra value proposition.

E quando diciamo “in linea” vogliamo dire che quello che proponiamo può risolvere un loro problema reale, adesso e che sono disposti ad affrontare il progetto che ne consegue.

Cos’è il BANT

Parlando con una lead possiamo identificare un’opportunità, linfa vitale del nostro lavoro. Per far ciò abbiamo visto che dobbiamo qualificarla per bene. Dobbiamo usare un metodo.

Tra le diverse metodologie per qualificare un potenziale cliente, troviamo il BANT.

Fu introdotto per la prima volta da IBM per la sua forza vendite. Le linee guida che i commerciali seguono per validare un’opportunità dicono di valutare che siano affermative almeno tre su quattro componenti del BANT.

Sì, perchè il BANT ha quattro componenti da cui deriva l’acronimo:

  • Budget: il potenziale cliente ha stanziato budget per il progetto
  • Authority: stiamo parlando con un decision maker
  • Need: esiste un’esigenza concreta che la nostra soluzione può risolvere
  • Timeline: è stata definita una deadline di progetto

Se la qualifica non supera il BANT, il commerciale può decidere di continuare con il nurturing della lead, senza avanzare con l’opportunità.

BANT - come qualificare una lead
BANT – come qualificare una lead

Budget

Senza soldi non andiamo da nessuna parte. A meno che non facciamo beneficienza, i prodotti e servizi che proponiamo non sono gratis.

Ecco perché dobbiamo capire se il potenziale cliente ha stanziato un budget per questo progetto o meno.

Inoltre, dobbiamo verificare se il potenziale di spesa della lead è in linea con il costo della nostra soluzione. E non pensiamo che tanto poi si risolverà; bisogna agire adesso, fin dall’inizio, per non sentirci poi dire “costa troppo, non me l’aspettavo”.

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Authority

Siamo sicuri che la persona con la quale stiamo parlando abbia l’autorità per decidere di comprare la soluzione?

Alcune aziende sono organizzate in modo da avere un processo d’acquisto molto strutturato. La persona con la quale stiamo parlando potrebbe non avere nessuna autorità al momento della decisione.

Questo non vuol dire che dobbiamo snobbarlo in caso così fosse, ma assicuriamoci di poter entrare in contatto con chi possa influenzare e decidere sulla scelta finale.

Need

Se non c’è un’esigenza concreta che possiamo risolvere con le soluzioni che proponiamo, beh, non c’è molto da parlare. Magari hanno bisogno di una stampante nuova e noi vendiamo software finanziari; probabilmente non c’è molta affinità.

Inoltre, siamo sicuri che l’esigenza sia sentita e condivisa all’interno dell’azienda (o per lo meno da chi detiene budget ed autorità)?

Verifichiamo sempre che questo need sia un must to have piuttosto che un nice to have. Infine, cerchiamo di capire se il loro problema, e le conseguenze che esso comporta, siano abbastanza grandi da giustificare il costo della nostra soluzione.

Timeline

“Adesso!” oppure “Non lo sappiamo” non vanno bene come risposta.

Il nostro interlocutore ha un progetto ed un piano definito per portare in casa la soluzione al problema? Qual è la deadline?

E’ molto importante questa informazione per capire se è un sogno, oppure un progetto ben definito. Questo ci permette di esporci anche internamente in termini di pipeline.

Il mio consiglio è, nelle fasi successive della trattative, farsi riconfermare tutti questi punti del BANT con un piano congiunto di azione.

Come NON usare il BANT

Andiamo dritti al punto.

Abbiamo preparato il nostro BANT su un foglio a mo’ di tabella. Chiamiamo il nostro potenziale cliente e, dopo una breve presentazione, cominciamo:

Sales rep: “Avete stanziato un budget per questo progetto?”

Lead: “Non ancora, lo stiamo definendo”

Sales rep: “Sarà Lei ad autorizzare l’acquisto”

Lead: “Non direttamente, passerà attraverso il board”

Sales rep: “Quindi vorreste risolvere questo problema che adesso avete?”

Lead: “Si, esatto”

Sales rep: “E quando vorreste cominciare con il progetto?”

Lead: “Direi in primavera”

Sales rep: “Bene, grazie, Le invio una mail con ulteriori dettagli”.

Ecco, questo è quello che chiamerei un interrogatorio.

Bisogna sì smarcare il BANT, ma attraverso una conversazione. Va bene prepararsi le domande in anticipo ed avere uno schema sotto mano, però è anche vero cerchiamo di farlo sembrare il più naturale possibile.

Ricordiamo che ci troviamo in un diagolo professionale tra pari.

Conclusioni

Capire se una lead è un potenziale cliente è una parte essenziale del processo di vendita. Ci protegge contro le perdite di tempo e ci aiuta a dare le giuste priorità al nostro lavoro.

Il BANT è un metodo che fa proprio questo. Individua i pilastri essenziali di una possibile trattativa: la disponibilità economica, l’autorità, l’esigenza e la tempistica.

Che sia il metodo migliore? Non è detto, infatti può essere rivisitato ed adattato in base al contesto.

In questo articolo di SalesHacker.com infatti, lo si adatta al mondo SaaS. Ne parlerò in un articolo a parte perchè merita un approdonfimento dedicato.

Tu conoscevi questo metodo di qualifica delle lead? Come lo utilizzerai (o come lo utilizzi se lo conosci già). Raccontaci la tua esperinza nei commenti.

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Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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