“Ma quanti termini ci sono. Io non li ho mai sentiti e non credo mi serviranno ad una mazza. L’importante è vendere!!”

Ed è quello che ho sempre pensato anche io. Solo che poi ti scontri con la realtà dei fatti, li senti ogni giorno e cerchi di farti un’idea su cosa significano. Un po’ li hai studiati, un po’ li hai ascoltati sul campo altri li hai anche applicati.

Ma qui ognuno li utilizza a modo loro, come se volessero dire sempre la stessa cosa.

Ci tengo a precisare che sono tutti strumenti di analisi delle vendite, ed ognuno di essi permette di vedere il nostro andamento da diverse prospettive. In questo modo ci sarà più semplice capire dove può esserci un ostacolo che frena il nostro successo.

In questo articolo vorrei, quindi, fare chiarezza di termini ed avere insieme a voi, un vocabolario comune ed un utilizzo pratico di questi strumenti.

Sales pipeline vs sales funnel

La sales pipeline rappresenta una serie di passi che permettono ad un’opportunità di avanzare nel nostro processo di vendita fino alla chiusura.

Il sales funnel è un’indicazione visuale che rappresenta il tasso di conversione medio delle opportunità mentre attraversano il nostro sales process.

Il fatto che questi numeri diminuiscano durante il processo (molte lead non diventeranno nostri clienti), conferirà a questa immagine la forma di un imbuto, da cui il nome “funnel”.

Gli stage della pipeline e del sales funnel sono gli stessi, ma vengono rappresentati in modo diverso, in quanto diverse sono le informazioni che forniscono.

La pipeline ci fornisce, in un dato momento, il valore economico, la quantità e lo stage in cui si trovano le opportunità. Il sales funnel ci fornisce una visione generale dell’ammontare dei deal e della percentuale che ha attraversato il percorso.

Se vogliamo quindi capire lo stato di un’opportunità guardiamo la pipeline, verificandone in che stage si trova, il suo valore, etc. Se, invece, siamo interessati a capire come stiamo progredendo sull’anno, guardiamo il sales funnel. Guardando le percentuali possiamo capire quale stage sta convertendo di più o di meno e da lì ritornare sulla pipeline per un’analisi.

Sales pipeline vs sales process

La pipeline si concentra sui numeri (quante opportunità per ogni stage, quanti soldi, etc) mentre il sales process sui protocolli da seguire per ottimizzare questi numeri.

Sebbene ci sia una similitudine con il sales process, la differenza sostanziale risiede nel fatto che la pipeline definisce gli stage dove scorre l’opportunità, mentre il sales process definisce le azioni che il commerciale deve intraprendere. Tali azioni sono poi ripartite per ogni stage.

E’ bene che ci sia sempre un allineamento tra gli stage della pipeline ed i processi di vendita così da far ricadere le azioni giuste al momento giusto.

Sales process vs sales funnel

Come abbiamo visto, il sales process è l’insieme di passi che la forza vendita deve mettere in atto per convertire una lead in un cliente. Ci si concentra sul cosa fare e sul come creare la relazione con il potenziale cliente.

Ha quindi una vita molto lunga perchè definisce proprio, come dice il nome, il processo di vendita in tutti i suoi dettagli.

Il sales funnel invece, è uno strumento per misurare il sales process partendo dalle opportunità. Analizzando il tasso di conversione si può individuare dove sono le maggiori criticità andando così ad intervenire sulle azioni definite nel processo di vendita.

Sales funnel vs marketing funnel

Questo è forse il confronto più cercato. Googolando qua è là, mi apparivano sempre le stesse cose che più o meno recitavano così “marketing funnel detto anche sales funnel”.

E invece c’è una bella differenza sebbene entrambi hanno la forma di un imbuto.

Il marketing funnel è uno strumento del marketing e come tale si occupa di attrarre potenziali clienti. E’ quindi un processo che struttura i passi da intraprendere per attirare e coltivare le lead. Parte dalla lead generation ed arriva alla chiusura.

Qui si fanno azioni di marketing sulle lead dall’inizio alla fine.

Il sales funnel, invece, lavora sulle opportunità. Partiamo già da uno stato avanzato e cioè quando può cominciare un processo di vendita.

I due strumenti lavorano insieme, ma con finalità differenti e per questo non vanno confusi. Confusione che spesso noto è tipica nel mondo digital. Nel contesto B2B più grandi, dove solitamente i dipartimenti marketing e vendita sono separati, i due funnel viaggiano in parallelo.

Conclusioni

Ricapitolando abbiamo visto le maggiori differenze tra i vocaboli più usati nel mondo commerciale. Proverò a riassumere in poche parole quel che ci siamo detti.

Differenze tra sales pipeline e sales funnel: stato opportunità vs progressione opportunità

Differenze tra sales pipeline e sales process: numeri dell’opportunità vs azioni da eseguire per ogni opportunità

Differenze tra sales process e sales funnel: gestione delle relazioni vs analisi delle opportunità

Differenze tra marketing funnel e sales funnel: lavorare sui potenziali clienti vs lavorare sulle opportunità

Conoscevi queste differenze o, come me, sovrapponevi i concetti? Adesso che sai le differenze, come le usarai per migliorare il tuo lavoro?

Raccontaci la tua nei commenti qui sotto.

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About the Author

Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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