Aumentare le vendite è sempre uno dei problemi delle aziende di tutto il mondo. Avere quindi una buona rete commerciale è fondamentale se si vogliono raggiungere gli obiettivi di vendita imposti.

Avrai certamente sentito parlare della vendita diretta e della vendita indiretta. Ne ho accennato anche in questo articolo, dove parlo delle basi della vendita.

Se questi concetti sono nuovi per te, non ti preoccupare. In poche righe ti spiegherò la differenza tra queste due tipologie di vendita e che risvolti hanno nella nostra quotidianità.

La rete di vendita

Per parlare delle diverse modalità di vendita, dobbiamo introdurre il concetto di rete di vendita.

La definizione completa che più mi piace l’ho trovata qui e ve la riporto:

Definiamo rete di vendita una struttura organizzativa formata dal personale di vendita preposto al contatto diretto con la clientela. Tale struttura ha i compiti fondamentali di trovare clienti potenziali, persuaderli ad acquistare e mantenerli soddisfatti.

L’obiettivo della rete di vendita è quindi quello di:

  1. connettere l’azienda con il cliente
  2. promuovere e vendere i prodotti e servizi dell’azienda
  3. mantenere la relazione nel post-vendita.

Rappresenta quindi l’interfaccia dell’azienda con la clientela, dal momento del primo contatto fino alla fase di post-vendita.

Il successo di una rete di vendita si misura quindi con quanta promozione effettua e nel volume di vendita raggiunto.

Vendita diretta e vendita indiretta

Va bene la rete di vendita, ma cosa c’entra con questa vendita diretta ed indiretta?”.

Una rete di vendita è formata da venditori. Bene. Una categorizzazione della rete vendita è relativa alla contrattualistica di questi venditori.

Si parla di vendita diretta quando i venditori sono diretti dipendenti dell’azienda per la quale promuovono e vendono i prodotti e servizi.

Abbiamo la vendita indiretta quando l’azienda si affida a dei partner esterni per la commercializzazione dei prodotti e servizi offerti.

Leggi anche: Cos’è un canale di distribuzione ed a cosa serve.

Fattori differenzianti

”Ma perché esistono entrambe? Quando si usa una piuttosto che l’altra?”

Diciamo che ci sono dei fattori che fanno propendere ad una scelta piuttosto che ad un’altra. Essi sono sostanzialmente:

  • Il prodotto o servizio: nel caso in cui la soluzione offerta sia complessa o ad alto contenuto tecnologico, si richiede una buona conoscenza, talvolta anche tecnica, di ciò che si va a proporre. Ecco che ci si orienta verso una vendita diretta in modo da vendere il valore e l’azienda stessa.
  • Il tipo di business: una rete di vendita diretta presenta alti costi fissi. Tra marketing, sales, formazione, etc. Soltanto se il tipo di business ha un elevato giro d’affari per tutto il catalogo offerto si può giustificare la vendita diretta, altrimenti si tende verso quella indiretta.
  • Il tipo di distribuzione: se vogliamo avere una presenza capillare su tutto il territorio, forse è il caso di affidarsi ad una rete di partner che hanno risorse ed esperienza per raggiungere tutta la clientela. Perderemo il controllo totale sulla distribuzione, ma in cambio raggiungeremo un numero maggiore di potenziali clienti.

Ma se guardiamo i numeri…

…qualcosa non torna. Secondo una ricerca pubblicata su xAmplify, soltanto il 25% di tutto il commercio globale è generato da vendita diretta. I due terzi sono invece provenienti dal canale di vendita indiretto.

Se guardiamo alle sole strategie di vendita per le tecnologie Cloud, notiamo come i vendor stanno ancora puntando sulla vendita diretta, ma hanno già messo in piedi un piano di channel management per incrementare la vendita indiretta.

La vendita diretta

Usare una vendita diretta fornisce all’azienda maggior controllo sulle modalità e sulle tempistiche di distribuzione. Inoltre, formando adeguatamente i venditori, si può contare su una qualità maggiore della profilazione dei clienti. Infatti, da una migliore conoscenza del prodotto e dalla possibilità di raccogliere maggiori informazioni dal mercato, si può adattare l’offerta all’esigenza dei singoli clienti.

Il venditore è, inoltre, l’interfaccia tra l’azienda ed il cliente; chi meglio di lui in azienda conosce cosa succede in casa del cliente, quali sono le sue necessità ed i futuri sviluppi. Avere una figura di questo tipo in casa è sicuramente un grande vantaggio.

D’altro canto, il venditore deve essere adeguatamente formato e compensato affinché il suo morale sia alto e si batta per la causa aziendale. Senza contare le note spese, i rimborsi, i benefit ed i premi da elargire.

Inoltre bisogna investire in marketing per pubblicizzare i prodotti offerti ed in una rete di distribuzione che consegni efficientemente la soluzione al cliente.

La vendita indiretta

Tutto ciò diminuisce fortemente se ci affidiamo ad una rete di intermediari che fanno il lavoro di promozione e vendita al posto nostro. Aumenterà la capillarità di penetrazione del brand aziendale per tutto il territorio e di conseguenza il numero di potenziali clienti.

Faremo riferimento a loro ed al loro network per diffondere il verbo della nostra soluzione.

Saremo però dipendenti da commerciali che non sono stipendiati direttamente da noi e che quindi potrebbero vendere anche prodotti o servizi diversi dai nostri, magari della concorrenza.

Forse non sono nemmeno molto formati sulle nostre soluzioni e si potrebbero presentare dal cliente con informazioni parziali o non aggiornate.

Inoltre, potrebbero avere una conoscenza storica con alcuni clienti: può giocare a nostro vantaggio se vogliono vendere la nostra soluzione, ma sono un’arma a doppio taglio quando proporranno l’offerta dei nostri concorrenti.

Leggi anche: Fondamenti di vendita.Come nasce e perché è così importante.

Vendita mista

Vantaggi e svantaggi della vendita diretta e di quella indiretta sono ormai noti. Perché non adottare una vendita mista, dove coesistono entrambe?

Si possono utilizzare i venditori interni nel caso di distribuzione corta, dove si predilige un contatto diretto con i clienti e dove i prodotti offerti sono più sofisticati.

Ci si affida ad una rete di partner laddove si vuole complementare la copertura territoriale o dove la conoscenza con il cliente è già stretta dal partner stesso. In questo caso si coopererà per ottenere il massimo risultato unendo le forze.

Vendita diretta e vendita indiretta - schema di riferimento
Schema di riferimento per vendita diretta e vendita indiretta

Conclusioni

La rete di vendita è fondamentale all’interno di un’azienda per incrementare i profitti e raggiungere i target annuali fissati. Comporta anche l’utilizzo di tante risorse, quindi è bene pesare i pro ed i contro e scegliere se dotarsi di una rete interna oppure affidarsi a degli intermediari.

La strategia mista può essere una soluzione in caso di prodotti e servizi complessi e se si vuole mantenere un rapporto con i clienti, ma allo stesso tempo estendere il brand su più fronti.

Quale rete di vendita utilizzi nella tua azienda? Ritieni sia la migliore o credi bisogni apportare delle modifiche?

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Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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