All’interno di un’azienda non può mancare il reparto vendita con i suoi allegri venditori. Ma qual è il ruolo del venditore? Che cosa fa di preciso?
La risposta non è così scontata come può sembrare.
Il ruolo del venditore
Sembra semplice. Il ruolo del venditore è quello di vendere.
Cosa?
I prodotti ed i servizi offerti dall’azienda per la quale lavora. E potremmo finirla qui, se veramente fosse così semplice.
In realtà, questa è solo la punta dell’iceberg perchè il venditore è l’interfaccia tra i clienti e l’azienda che rappresenta. Vuol dire che il venditore, agli occhi del cliente, è l’azienda. Sarà con lui/lei che il cliente si congratulerà se le cose andranno bene e che si lamenterà se le cose non funzionano.
Quindi, il discorso è leggermente più complesso di quello che sembra, ma non ci spaventiamo.
Perché è importante questo ruolo
Pensiamoci un attimo. Tutte le aziende nascono perché devono generare valore, cioè soldi. Altrimenti fallirebbero e non avrebbero senso di esistere.
Per generare valore c’è bisogno di vendere i prodotti ed i servizi che l’azienda produce.
E chi si occupa di fare ciò?
Esatto, il venditore!
Quindi, il ruolo del venditore è importante perché consente di proporre le soluzioni che l’azienda produce ai clienti che le necessitano. È un ingranaggio importante del motore che genera la parte attiva per l’azienda: il grano!
Leggi anche: Fondamenti di vendita. Come nasce e perchè è così importante.
Ma cosa fa il venditore?
Tante cose, mi verrebbe da dire.
Per metterla giù in modo semplice, senza scendere troppo nel dettaglio, i compiti di un venditore sono:
- Trovare nuovi clienti
- Incrementare le vendite sui clienti esistenti tramite up-selling, cross-selling o down-selling
- Gestire il processo di vendita
- Studiare benefit e feature della soluzione che promuove
- Guidare il nuovo cliente dalla fase di acquisto alla post-vendita
- Orientare il potenziale cliente alla scelta della soluzione migliore
Ognuna di queste attività può essere ulteriormente analizzata per ritrovare altri compiti del venditore. Aggiungiamo anche tanto lavoro di back-office tra CRM e file Excel sparsi.
Il fattore comune resta comunque la relazione che si instaura tra venditore e potenziale cliente.
Le competenze del venditore
“Il venditore deve essere uno che parla tanto e che ti sa intortare per bene. Questo è sufficiente”.
Certo, forse qualche anno fa poteva anche essere così, ma adesso le cose hanno preso una piega differente.
Fare il venditore, specialmente nella vendita B2B, è diventato un lavoro molto più complesso. Serve certamente avere una buona dialettica e doti comunicative, ma non sono più sufficienti.
Il venditore B2B adesso è un consulente che guida il cliente nella scelta della soluzione migliore in base alle proprie esigenze.
E più è complesso il tipo di vendita ed il prodotto da vendere, più è vera questa affermazione.
Quindi cosa serve per essere bravo nel ruolo del venditore?
Come ogni professione, tante sono le caratteristiche che fanno di un venditore un bravo venditore. Delle 30+ caratteristiche individuate da saleshacker.com, mi concentrerei sulla capacità di creare e mantenere le relazioni, la conoscenza della soluzione proposta e l’orientamento all’obiettivo.
Credo che queste tre caratteristiche riassumano le soft-skill, le hard-skill e le role-related skill che un buon commerciale deve possedere.
Leggi anche: Le 10 skills (+1 bonus) che dovrai sviluppare per rilanciarti nel 2020.
Conclusioni
Il ruolo del venditore è molto importante perché permette di creare una relazione tra l’azienda per la quale lavora ed il parco clienti. Essendone l’interfaccia si beccherà anche le gioie ed i dolori della trattativa commerciale.
Un buon venditore saprà crearsi un network attivo, conosce le caratteristiche ed i benefit della soluzione che sta proponendo ed è focus sul raggiungimento dell’obiettivo prefissato.
E tu, che venditore sei? Conosci fino in fondo quali sono i tuoi compiti ed il tuo ruolo in azienda?
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