Il business del business è migliorare la stato del mondo.

Marc Benioff, Chairman e Co-CEO di Salesforce.com

Vendere è un’arte. Molto complessa direi. Tante variabili da tenere in considerazione e tante cose possono andare storte, compromettendo la chiusura finale.

Non tutte le vendite sono uguali. Le possiamo, però, dividere in due grandi categorie: la vendita B2B (Business-to-Business) e la vendita B2C (Business-to-Consumer).

“Ma cosa significa? Sempre di vendita si tratta”.

Non proprio, cambiano alcuni processi. Andiamo a vederli.

Leggi anche: Fondamenti di vendita. Come nasce e perchè è così importante.

Cos’è la vendita B2B

La vendita B2B è un tipo di vendita che coinvolge due entità di business: il fornitore ed il compratore.

Cosa vuol dire che sono entità di business? Vuol dire che sono aziende ed i prodotti o servizi che propongono non sono destinati a consumatori finali, bensì ad altre aziende.

“Ok, e questo come dovrebbe essere diverso da una vendita normale?”

Ad esempio, i buyer B2B non usano i propri soldi per comprare, ma quelli disponibili in un budget aziendale. Inoltre, devono seguire un processo e delle regole di acquisto.

Il venditore B2B, invece, avrà diversi buyer da considerare durante la vendita e dovrà comprendere le esigenze dei singoli. Anche il processo di vendita sarà più lungo ed articolato.

Leggi anche: Il ruolo del venditore 4.0. Competenze e mansioni.

Quali sono le attività di vendita B2B

Sono tutte quelle attività che le aziende mettono in piedi per assicurarsi beni e servizi all’interno dell’azienda.

Pensiamo ad esempio, all’approviggionamento di materiali, ai servizi di consulenza tra imprese, alla manutenzione di un impianto produttivo.

In tutti questi contesti interviene la vendita B2B.

Tra l’altro, secondo uno studio di Statista.com ripreso da Shopify.com , il volume globale delle vendite eCommerce B2B nel solo 2019 è stato di $10.6 trilioni, quasi 5 volte superiore rispetto al volume di vendite del B2C.

Perché questo? Tra i tanti fattori c’è sicuramente la semplicità ad arrivare al prodotto o servizio finale. Infatti, i fornitori speso mettono a disposizione dei cataloghi online rendendo più semplice l’esperienza d’acquisto da parte del cliente.

Leggi anche: Differenze tra vendita diretta ed indiretta.

l ruolo del venditore B2B

La vendita B2B vuol dire proporre delle soluzioni a qualcuno che agisce per conto dell’azienda per la quale è assunto.

Questo vuol dire che il commerciale B2B deve comprendere molte cose prima di portare a termine una vendita. Alcune di esse sono:

  • chi è, o chi sono, i decision maker
  • qual è il processo di acquisto
  • chi sono i competitor
  • quali sono le tempistiche e le milestone
  • quali possono essere degli indicatori di opportunità o di rischio

Le specializzazioni

La vedita B2B si fa sempre più complessa e, specialmente nel mondo IT, non è possibile conoscere tutto di tutto.

Per tale motivo, anche il commerciale B2B dovrà specializzarsi in base:

  • al tipo di prodotto
  • alla industry di riferimento
  • al processo di vendita
  • al tipo di ciclo di vendita.

Avere una specializzazione ci consente di avere una conoscenza migliore del binomio problema-soluzione. Questo è importante se vogliamo essere credibili agli occhi del futuro cliente.

Leggi anche: Le 10 skills (+1 bonus) che devi sviluppare per il 2020.

La gestione del territorio

Nella vendita B2B, difficilmente si ha un disposizione di un negozio fronte strada con un via vai di possibili clienti. Come fare allora a creare clientela?

Semplicemente si contattano le aziende possibili clienti.

Ma come, chiamiamo tutte le aziende del mondo?”

Ovviamente no. Ogni commerciale ha un proprio territorio di riferimento. Questo è una porzione di aziende che potenzialmente possono essere interessate ai prodotti o servizi che proponiamo.

Il territorio può, infatti, essere diviso:

  • su base geografica (nazione, regione, provincia)
  • per industry di riferimento
  • in base alla tipologia di prodotto da posizionare
  • per dimensione delle aziende target

Quello che spesso succede è che il territorio è partizionato usando un mix tra i criteri visti sopra.

La gestione degli account

Una volta assegnato il territorio, avremo a disposizione una lista di potenziali aziende cliente, o account.

Il nostro compito sarà quello di:

  • organizzare la lista di account per priorità
  • fare il profiling aziendale
  • individuare i possibili clienti con i quali interfacciarsi
  • schedulare un calendario per le cold call e le attività di mail marketing

Leggi anche: Che cos’è un prospect. Definizione ed azioni di vendita

Il processo di vendita nel B2B

Come detto poco prima, anche il processo di vendita è diverso. Direi molto più strutturato.

Che sia una società di consulenza oppure un fornitore software, un processo di vendita B2B ha delle componenti essenziali

  • qualifica di una lead
  • discovery
  • presentazione della soluzione
  • negoziazione
  • chiusura
  • post-vendita

In tutte queste fasi non può mancare la gestione delle obiezioni.

Conclusioni

Abbiamo visto che la vendita B2B coinvolge le aziende. Inseriamo in questa categoria anche gli enti governativi e pubbliche amministrazioni anche se ad essere precisi si potrebbe chiamare B2G (Business-to-Governament).

La struttura di vendita è complessa e definita. Si tratta di definire il territorio di appartenenza, gestire bene gli account e conoscere molto bene le soluzioni che si andranno a proporre.

Il ruolo del commerciale nella vendita B2B è cruciale e sempre più consulenziale.

Come ne pensi di questa tipologia di vendita? Credi possa essere il futuro oppure tenderà a scomparire, soppiantati dall’intelligenza artificiale e dalle automazioni informatiche?

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Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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