Pochi giorni fa ero al telefono con un cliente parlando di un’offerta che gli avevo inviato. Tralasciando i soliti giri di parole, arriviamo direttamente al punto: “Il prezzo è veramente alto. Ci aspettavamo molto meno”.

Premesso che avevo già settato le aspettative economiche per tempo e li avevo preparati ad un alto valore della soluzione, il costo li ha comunque fatti cadere dalla sedia.

Ed ha fatto cadere dalla sedia anche noi visto che ci abbiamo lavorato per settimane su questo deal (se non mesi).

Cosa fare per anticipare e gestire situazioni come queste?

Perché si verificano le obiezioni sul prezzo

Perché sono la più semplice da capire!

Non solo. Sono anche le più usate per liquidare rapidamente i seccatori.

Chi prima e chi dopo, ma tutti ci siamo trovati a discutere sul prezzo. Al mercato oppure in un negozio, quando non vogliamo spendere troppo diciamo “è troppo caro” oppure “non ho soldi“.

Forse perchè volevamo toglierci da torno quel rompiscatole, forse perché volevamo farci abbassare il prezzo, oppure era davvero troppo caro per noi.

Quindi, anche da commerciali possiamo ben comprendere che se non ci sono soldi, non si cantano messe!

Dobbiamo stare, però, bene attenti perché a volte, dietro un’obiezione sul prezzo, può nascondersi qualcos’altro di più profondo.

Cosa fare allora?

Come ogni obiezione che si rispetti, va gestita debitamente. Se volete approfondire l’argomento, in questo articolo troverete trucchi e consigli per gestire al meglio le obiezioni.

Cosa si nasconde dietro ad un discorso sul prezzo?

Molto più di ciò che può sembrare.

Come dicevamo poco prima, l’obiezione sul prezzo potrebbe nascondere delle motivazioni più profonde. Il prospect potrebbe infatti:

  • non avere abbastanza budget a disposizione
  • non essere disposti a pagare il prezzo proposto e vorrebbero uno sconto
  • non essere interessati alla soluzione, ma non volerlo dire trovando quindi una scusa legata al prezzo e simili
  • non trovare funzionale la soluzione e quindi rigirare il problema sul lato economico
  • non voler comprare affatto.

Altre ancora possono essere le motivazioni, ma limitiamoci a quelle più comuni. Come gestirle? Lo vediamo a breve più avanti.

Il tempo giusto

Anticipiamo subito il prezzo così settiamo dal principio le aspettative del prospect? Oppure lo diciamo solo alla fine, a giochi quasi fatti, così che ha già investito tanto tempo e risorse con noi che difficilmente tornerà indietro?

Queste sono domande che ci facciamo spesso, proprio per essere più efficaci.

Leggi anche: Cold call o no cold call? Cos’è ed a cosa serve la chiamata a freddo.

Quante volte parlare del prezzo

Secondo una ricerca di gong.io, che analizza più di 25.000 conversazioni di commerciali B2B, si nota che i top performance seguono un pattern ben preciso per quello che riguarda il prezzo.

obiezioni sul prezzo - quante volte parlare del prezzo in una call
Quante volte parlare del prezzo in una call?

Anzitutto, quante volte parlare del prezzo in una call? Sembra che il numero giusto sia 3-4 volte. Questo porta ad una percentuale di chiusura a più del 20% rispetto ad un 10% di massima con altre frequenze.

Come vogliamo interpretare questi numeri? Diciamo che, qualora durante la presentazione della soluzione, l’argomento prezzo venga citato 3-4 volte, potrebbe esserci una buona possibilità che il cliente sia interessato a comprare.

Non è scienza, ma più un suggerimento!

Quando introdurre l’argomento economico

Quello che la ricerca ha mostrato è anche il momento migliore per parlare del prezzo.

obiezioni sul prezzo - quando introdurre l'aspettp economico
Quando introdurre l’argomento economico in una presentazione

Si è visto che, durante una call di 60 minuti, i top performance enfatizzano maggiormente il pitch sul prezzo tra i 40 ed i 50 minuti.

Non prendiamo questi numeri come scritti nella roccia. Diciamo soltanto che, da questa analisi, sembra che parlare delle condizioni economiche quando siamo al 70-80% della nostra conversazione, può avere un impatto positivo sulla vendita.

Cosa che invece accomuna un po’ tutti i sales è introdurre il tema economico tra i minuti 13 e 20. Questo dato, invece, non so come interpretarlo, forse come un’anticipazione del prezzo. Se avete delle idee, scrivete nei commenti.

Come gestire le obiezioni sul prezzo

Ripeto che come ogni obiezione, anche quelle economiche vanno gestire bene. Vi riporto qui il protocollo che utilizzo in situazioni di questo tipo.

Però. questa tipologia di obiezione, solitamente, può essere anticipata e gestita durante le call o meeting con il cliente. Questo serve per:

  • settare le aspettative economiche per questa tipologia di soluzione
  • definire il perimetro di progetto e quindi di spesa da mettere a budget
  • posizionare il tuo brand in una determinata fascia di mercato e/o vendor

Giustificare il valore della nostra soluzione a fronte di un prezzo anche molto differente dalla competition è arduo. Anche perché quando c’è da mettere le mani al portafoglio siamo tutti un po’ restii.

Andiamo a vedere nel dettaglio una serie di risposte che potrebbero essere utili quando si parla di gestire le obiezioni sul prezzo.

Troppo caro rispetto a cosa?

Giustamente se ci dicono che la nostra soluzione è troppo cara, domandiamoci rispetto a cosa la stanno confrontando.

Rispetto alla competition? Rispetto al budget che avevano fissato? Rispetto ai numeri della tombola?

Insomma, prima sappiamo cosa vuol dire che per loro è cara. prima possiamo rispondere correttamente.

Se il prezzo non fosse il problema, prenderebbe subito questa soluzione?

Oppure possiamo dire “Se il prezzo non fosse un problema, cosa la fermerebbe dal comprare questa soluzione?“.

Messaggio uguale, ma posto in maniera differente.

In questo caso spostiamo il focus sul valore della soluzione e cerchiamo di capire se ci sono altri tasselli da completare. D’altronde, potrebbere essere che:

  1. il valore della soluzione non è stato percepito a sufficienza e di conseguenza il prezzo risulta eccessivo
  2. potrebbero esserci altre difficoltà oltre al prezzo che quindi ne offuscano il valore. Vanno smarcate subito prima di ritornare sul prezzo.

Quante volte ha acquistato soluzioni di questo tipo?

Leggermente provocatoria come risposta, ma serve per capire se ha una vaga idea di cosa sta cercando di portarsi a casa. Ancora una volta: il nostro prospect ha capito il valore della soluzione?

Anche io vorrei comprarmi un’auto sportiva per poi dire che una Ferrari è troppo cara. Ma non ne ho mai comprata una (almeno per ora) quindi come faccio a capirne il valore?

Il fattore prezzo quanto è determinante per la chiusura dell’accordo?

Domanda aperta per lasciarci spiegare come il prezzo influisce sulla chiusura del contratto. Se è un fattore determinante, allora sono in cerca dell’affare e poco importa del valore che viene proposto.

Cerchiamo di capire quali sono i driver di chiusura e quanto dobbiamo spingerenel limare il prezzo ed affidarci allo sconto.

Conclusioni

In questo articolo abbiamo visto come gestire le obiezioni sul prezzo e perché si verificano.

Cerchiamo di puntare sul valore della soluzione per giustificare un prezzo leggermente superiore alle aspettative. Ovviamente, diventa molto difficile giustificare un prezzo molto oltre il range atteso dal cliente.

Questa è una tipologia di obiezione che può essere gestita nei tempi giusto e lo studio di gong.io ce lo ha dimostrato.

Tu come gestisci le obiezioni sul prezzo che ti lanciano i tuoi clienti?

Condividi le tue esperienze e suggerimenti nei commenti qui sotto perché potresti essere aiutato o aiutare qualcun’altro.

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About the Author

Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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