Sales funnel: ancora un’altra cosa inutile da fare invece di vendere”

Cos’è questa negatività? Perchè questo pessimismo quando parlo di strumenti a supporto della vendita.

Talvolta lo strumento che sembra più inutile può contribuire alla creazione di una grande opera musicale

— Tommaso Gattai, Scrittore

Per chi se lo fosse perso, in questo articolo parlo della sales pipeline e di come analizzare il nostro processo di vendita. Associare le numeriche al giusto stage ci permette a colpo d’occhio di capire come sta funzionando il processo.

Il sales funnel è uno strumento indispensabile per il team di commerciali. Permette infatti di capire come si sta progredendo complessivamente con la lavorazione delle opportunità.

Spesso lo si associa al marketing funnel, ma non sono la stessa cosa e qui ne spiego le differenze.

In questo articolo parleremo di come sia facile usare questo strumento e cosa in realtà rappresenta. In un colpo d’occhio, avremo a disposizione tutte le nostre future vendite!

Cos’è il sales funnel

Partiamo col dire cosa non è: il sales funnel non è un metodo per attirare nuovi potenziali clienti nè per fare pubblicità ai nostri servizi.

“Bene, allora non mi serve!”

E invece sì. Il sales funnel ci permette di avere una visione generale delle nostre opportunità, come stiamo progredendo e dove potrebbero risiedere gli intoppi.

Esso è infatti, una rappresentazione grafica e numerica del tasso di conversione delle opportunità da quando entrano nella pipeline alla chiusura finale.

C’è quindi una diretta relazione tra pipeline e sales funnel. Gli stage sono gli stessi, ma vengono rappresentati in modo diverso. Ogni stage, infatti, porta con sè il numero di opportunità che contiene. Man mano che avanziamo di stage, le opportunità diminuiscono. La forma grafica che meglio rappresenta questo processo è proprio quella di un imbuto, o “funnel”.

Il tasso di conversione delle opportunità

Abbiamo detto che il sales funnel ci permette di valutare graficamente dove sono le opportunità e come stanno progredendo percentualmente.

Quindi se abbiamo aperto 100 opportunità al primo stage in un dato periodo temporale, possiamo sapere quante hanno transitato negli stage successivi e con che percentuale.

Questo ci permette di definire il tasso di conversione delle opportunità come il rapporto tra il numero delle opportunità allo stage n e il numero di opportunità allo stage n-1:

Conversion Rate = \frac{NumOpportunities_n}{NumOpportunities_{n-1}}

Allo stesso modo definiamo il win rate, o tasso di vittoria, come il rapporto tra numero di opportunità vinte e numero di opportunità aperte in un dato periodo temporale:

Win rate = \frac{winOpportunities}{NumOpportunities}

L’immagine che segue può darci un’idea di quello che è il sales funnel. All’interno delle barre c’è il numero di opportunità per ogni stage. Tra le barre è rappresentato il tasso di conversione tra i due stage.

Rappresentazione grafica del sales funnel
Rappresentazione grafica del sales funnel

A cosa serve il sales funnel?

Il sales funnel è un ottimo strumento per individuare i punti di forza e di miglioramento di ogni sales. Capire dove convertiamo meno ci consente di sapere dove focalizzare le nostre forze e la nostra formazione.

Possiamo usare questo strumento durante i meeting con il manager per mostrare come stiamo sviluppando le nostre opportunità. Analizzando insieme il tasso di conversione ad ogni stage vediamo dove ci sono delle criticità per poi intervenire su di esse.

E’ importante anche per il manager in quanto aiuta a definire il forecast basandosi sul volume delle opportunità e sul tasso di conversione delle stesse ad ogni stage.

Inoltre, avendo una visione generale, il management può aggregare i dati di tutta la forza vendita ed individuare le criticità comuni ad applicare le giuste strategie di mitigazione.

Conclusioni

In questo post abbiamo visto che un sales funnel altro non è che una visione complessiva delle opportunità presenti ad ogni stage. Porta con sè il tasso di conversione delle opportunità per ogni stage ed il tasso di vittoria, due indicatori che ci permettono di analizzare meglio come lavoriamo sulle opportunità stesse.

Abbiamo anche visto che questo strumento è utilizzato sia dal commerciale che dal managment per fare una valutazione complessiva dell’operato. Capire come convertono i vari stage permette di utilizzare le energie in maniera mirata, individuando i punti di criticità ed agendo solo su di essi.

Conoscevi questo strumento? Come lo usi nel tuo lavoro?

Raccontaci la tua esperienza nei commenti qui sotto.

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About the Author

Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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