E’ recente la notizia che oltre a Twitter, anche Facebook e Google si convertono allo smart-working. Un bel vantaggio per i dipendenti di queste aziende.

Ma cos’è lo smart-working e come può influenzare il nostro modo di vendere ed approcciarsi ai clienti.

Lo smart-working non è telelavoro

Cominciamo a vedere cosa vuol dire smart-working.

“Ormai lo sappiamo tutti. Vuol dire che posso lavorare da casa invece di andare in ufficio”.

In realtà non è proprio così, quello che comunemente viene definito in questo modo come smart-working in realtà è telelavoro.

Il telelavoro, infatti, è disciplinato da una normativa la quale prevede che il lavoratore possa usufruire di una postazione fissa, diversa dall’ufficio, da dove può esercitare la propria attività seguendo determinate regole.

Lo smart-working, o lavoro agile in italiano, viene, invece, definita al Capo II della Legge 81/17 come:

una modalità di esecuzione del rapporto di lavoro subordinato caratterizzato dall’assenza di vincoli orari o spaziali e un’organizzazione per fasi, cicli e obiettivi, stabilita mediante accordo tra dipendente e datore di lavoro; una modalità che aiuta il lavoratore a conciliare i tempi di vita e lavoro e, al contempo, favorire la crescita della sua produttività.

Quindi lo smart working non vuol dire lavorare da casa dalle 9 alle 18, ma bensì, lavorare per obiettivi senza vincoli di orari e sul luogo di lavoro.

Leggi anche: La guida definitiva per sviluppare un obiettivo davvero efficace

Questo, se da un lato ci fornisce più libertà, dall’altro ci responsabilizza maggiormente perché se non portiamo i risultati a casa, poi i problemi si enfatizzano.

Smart-working e vendita B2B

Il mestiere del venditore 4.0 è diverso dal classico venditore di un tempo. Adesso gli strumenti digitali ci aiutano tantissimo; riusciamo ad essere più presenti su internet ed a metterci in contatto con i prospect in molto meno tempo.

Anche le fasi di segmentazione, qualifica e profiling sono molto più rapide se conosciamo gli strumenti da utilizzare.

Questo vuol dire che la parte di analisi del nostro lavoro viene già fatta in maniera “remota”.

Quello che fino ad oggi è stato meno remotizzabile è il contatto con il cliente; entrare nei loro uffici, prendersi un caffè, una riunione, una demo sul posto. Insomma tutto ciò che riguarda la sfera umana e che per noi venditori è sicuramente un’arma importante.

Ma anche per questo abbiamo risolto il problema. Infatti ci sono venuti incontro gli strumenti di remote meeting come Zoom, e la sua recente esplosione, oppure WebEx, Microsof Teams, Skype, etc.

Certo, non è lo stesso della macchinetta del caffé, però ci permette di portare avanti le nostre attività senza interruzioni.

Vantaggi e svantaggi per la vendita

Sicuramente lo smart-working apre le porte a scenari di vendita sempre più connessi digitalmente piuttosto che fisicamente. Non è una cosa nuova, già da diversi anni le big-company dell’IT e numerose start-up hanno remotizzato le posizioni di sales.

Secondo un’indagine di SalesLoft, le posizioni da inside sales sono cresciute 15 volte più velocemente di quelle da outside sales (nel periodo 2010-2013). Inoltre, per ogni outside sales, si contano ben 10 inside sales.

D’altro canto il salario medio di un outside sales è del 12-18% superiore rispetto a chi lavora come inside sales.

L’inside sales dedica più tempo all’organizzazione del lavoro interno come il prospecting e la qualifica. L’outside sales, invece, è più impegnato a girare tra i prospect e quindi molte delle call vengono fatte in auto o in viaggio.

Il lavoro dell’inside sales perde però circa il 55% dell’efficacia della comunicazione dovuta al linguaggio del corpo. E’ anche più difficile restare motivati vista l’assenza del contatto con il cliente.

Si è però più produttivi, si svilippano maggiormente le skills del digital selling e del marketing e si può schedulare la settimana lavorativa con maggiore efficacia.

Leggi anche: Le 10 skills (+1 bonus) che dovrai sviluppare nel 2020.

smart-working e vendita
Inside sales vs Outside sales (source: salesLoft)

Gli strumenti del venditore per lo smart-working

Tutte le tecnologie necessarie per abilitare lo smart-working sono già ampiamente disponibili.

Al venditore 4.0 sono necessari un computer, un cellulare ed una connessione ad internet a banda larga.

L’azienda dal canto suo deve mettere a disposizione gli strumenti di accesso al sistema ERP aziendale tramite connessione VPN. Se tali strumenti sono in cloud tutto risulta più semplice per il dipendente perché i dati risiedono già su server remoti dove sono messi in piedi regole stringenti di privacy e sicurezza. Questo è un bel fardello che si scarica dalla responsabilità del dipartimento IT.

Sicuramente dovremmo fare delle riunioni, comunicare con i nostri prospect, clienti, membri del team e dell’organizzazione.

Gli strumenti da tenere in considerazione sono:

  • Slack: messaggistica di team
  • Zoom: videoconferenze
  • WebEx: videoconferenze
  • Microsoft Teams: messaggistica
  • Skype: videoconferenze
  • Google Meets: videoconferenze.

Il progresso tecnologia ci ha fornito di tutti gli strumenti necessari per portare avanti al meglio, in continuità, il nostro lavoro.

Conclusioni

In questo breve articolo abbiamo visto come l’introduzione “necessaria” dello smart-working abbia cambiato il nostro modo di vendere da remoto. Certo è che, per chi lavora già da lontano, come gli Inside Sales oppure i BDR, non ci sono molti cambiamenti.

Abbiamo visto che smart-working non è sinonimo di telelavoro e che l’avere maggiori libertà comporta anche sottostare a delle responsabilità maggiori. Scordiamoci straordinari pagati e permessi retributi. Non essendoci vincoli di orari, nel bene o nel male, sono già contemplati come parte del lavoro agile.

La tecnologia, però, ci aiuta in questo e ci permette di svolgere le nostre funzioni di vendita B2B senza intoppi e nel modo giusto.

Tu cosa ne pensi? Avevi già applicato queste disposizioni prima del coronavirus oppure ti sei trovato fiondato in questo nuovo modo di lavorare cercando di tirarne fuori il meglio?

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Luca Esposito

Tecnologia e web contro vendita e crescita personale. Se da una parte abbiamo il mondo del logico, dall'altra abbiamo quello emotivo. Da queste mie passioni è nato questo blog. Leggo, apprendo, provo e ne scrivo il risultato!

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